Зарплатные проекты: борьба за платежеспособного клиента усиливается

В последние годы основным источником дохода кредитных учреждений было розничное кредитование. Однако в новых экономических реалиях банки были вынуждены максимально сократить свои риски, как и объемы выдаваемых займов. Ряд кредитных учреждений сместили выбор в пользу проверенных клиентов с понятными источниками дохода, которые приходят на обслуживание в банк в рамках зарплатных проектов. В такой ситуация конкуренция между кредитными учреждениями за корпоративных клиентов значительно усилилась. Банки соревнуются друг с другом, предлагая предприятиям различные бонусы и скидки. В некоторых из них стоимость обслуживания зарплатных проектов приблизилась к порогу рентабельности.

Как рассказала заместитель начальника управления карточных комиссионных продуктов банка «Кольцо Урала» Екатерина Таскаева, на сегодняшний день рынок кредитования значительно сократился, однако «своих» клиентов банки по-прежнему активно кредитуют, ведь это самые «прозрачные» и наименее рисковые. В этих условиях кредитные учреждения, безусловно, заинтересованы в наращивании эмиссии зарплатных карт.

Начальник управления продаж банковских услуг УБРиР Сергей Зиновьев отметил, что привлечение предприятий на обслуживание прежде всего позволяет увеличить количество лояльных к банку клиентов, которые пользуются полным перечнем банковских услуг, а не только кредитными продуктами.

Желание кредитных учреждений работать с проверенными и надежными клиентами привело к высокой конкуренции на этом рынке. В этой ситуации банки вынуждены предлагать каждому работодателю индивидуальные условия и значительные скидки.

Директор департамента розничного бизнеса по продажам ОАО «ВУЗ-банк» Надежда Падурина пояснила, что конкуренция разворачивается в нескольких эшелонах: среди банков топ-10, среди крупных и средних, и в каждом за свой сегмент клиента. Сектор малого бизнеса, в особенности с численностью сотрудников до 50 человек, по-прежнему интересен в основном небольшим региональным кредитным учреждениям.

«На сегодняшний день банки «состязаются» в погоне даже за самыми «мелкими» предприятиями. Конкурируют, в основном за счет минимизации стоимости продукта для компании, и во многих кредитных учреждениях она уже приблизилась к порогу рентабельности. Поэтому сегодня банкам важно работать над преимуществами продукта для так называемого конечного пользователя — держателя «зарплатной» карточки», — пояснила Екатерина Таскаева.

Заместитель председателя правления «Меткомбанка» Нина Баталова отметила, что в конкурентной борьбе побеждают те банки, которые предлагают более выгодные условия обслуживания основного бизнеса, так как зарплатный проект почти всегда идет в пакете с основным комплексом финансового обслуживания компании. Иногда при выборе кредитного учреждения компания делает выбор в пользу того банка, который предлагает наиболее привлекательные условия для сотрудников.

Сергей Зиновьев рассказал, что в условиях конкуренции банки начали предлагать зарплатным клиентам такие услуги как cash-back. Также кредитные учреждения сделали снятие денежных средств в банкоматах сторонних банков бесплатными, снизили или отменили комиссии за зачисление денежных средств и за выпуск банковских карт. Банки стали предлагать зарплатным клиентам различные интересные сервисы.

Что касается самих предприятий, то при выборе банка, помимо стоимости обслуживания, немалую роль играет широкая банкоматная сеть кредитного учреждения. Однако с развитием объединенной расчётной системы значимость последнего фактора несколько снизилась.

Екатерина Таскаева пояснила, что для малых и средних клиентов определяющую роль играет полная стоимость обслуживания, а для крупных компаний важно, чтобы у их сотрудников была возможность получить заработную плату в любой момент времени. Поэтому одним из основных требований является установка достаточного количества банкоматов на территории предприятия и в населенных пунктах проживания сотрудников.

Стоит отметить, что закон об отмене «зарплатного рабства» фактически не оказал никакого влияния на данный рынок. Напомним, с 5 ноября 2014 года сотрудники компаний могут самостоятельно выбирать банк, на счет в котором им будет переводиться зарплата.

Эксперты рынка отметили, что данное нововведение лишь заставило кредитные учреждения более усердно работать над преимуществами своих карточных продуктов, предлагая новые сервисы и бонусы зарплатным клиентам. Но ожидаемого перехода зарплатных клиентов в другие кредитные учреждения не произошло.

«Не могу сказать, что отмена «зарплатного рабства» сильно сказалась на рынке. Люди по-прежнему предпочитают получать зарплату на карту того банка, с которым заключен договор у работодателя. Если клиенту интересны какие-то другие продукты и условия, то он просто обращается в другой банк и заводит себе дополнительную карту», — рассказала Надежда Падурина.

Сергей Зиновьев объясняет сложности перехода тем, что работодатель по-прежнему отстаивает позицию работы с одним или несколькими банками, предоставляющими наилучшие условия в рамках зарплатного проекта.

В ближайшее время тренд на усиление конкуренции между банками на рынке зарплатных клиентов сохранится. Кредитные учреждения в борьбе за клиента будут вынуждены предлагать более экономные тарифы для работодателей, а для самих сотрудников предприятий — интересные сервисы и возможности, чтобы заслужить их лояльность.