Торговые ловушки

Покупка автомобиля, безусловно, является ответственным и дорогостоящим мероприятием. Разумеется, в ходе этого процесса человек ставит перед собой задачу приобрести автомобиль на самых выгодных условиях. Вот только порой это противоречит целям работников автосалонов — часто они стремятся «выжать» максимальное количество денег, навязывая дополнительные услуги, манипулируя клиентами и меняя условия сделки. Причем они научились делать это настолько ловко, что слово «обман» здесь не совсем корректно — часто им удается выманить деньги из клиента абсолютно законными путями. О самых распространенных способах «развода» покупателей в автосалонах — в материале УрБК.

Одна из главных причин увеличения числа обманов при приобретении автомобилей — это резкое падение предложения на авторынке. Причиной этому стала пандемия, а также вызванные ею логистический кризис и дефицит на рынке полупроводников. Производители попросту не успевают выпускать нужные комплектующие для автомобильной электроники, соответственно, замедлилось и производство новых машин. За сокращением предложения последовало снижение конкуренции. При этом спрос на машины остался прежним. Все эти факторы стали причинами, по которым автосалоны начали позволять себе приемы, которые еще несколько лет назад были бы просто немыслимыми.

Зачастую процесс «обработки» клиента начинается еще до того, как он пересечет порог автосалона. Первоочередная задача его сотрудников — заманить покупателя «на свою территорию». Одна из самых распространенных уловок для этого — манипулирование ценами. Скорее всего, на сайте будет указана максимально выгодная цена, значительно уступающая стоимости такого же авто у конкурентов. Вот только потом выяснится, что купить автомобиль за такие деньги можно только при выполнении определенных условий. Например, в кредит. Или только при определенной комплектации. А то и вовсе окажется, что скидки закончились или такого автомобиля нет в наличии.

Порой сотрудники автосалонов, наоборот, делают все, чтобы не называть стоимость транспортного средства. Но в обоих случаях преследуется одна цель — заставить клиента приехать в организацию. Это особенно важно для них, если покупатель добирается издалека — из соседнего города или деревни. В этом случае они будут рассчитывать на то, что у клиента не будет ни сил, ни времени, чтобы поехать смотреть машину в другое место. А значит, такому человеку можно навязать менее выгодные для него варианты, но зато «здесь и сейчас».

Далее перед автодилером стоит задача «привязать» клиента. Сделать это он попытается с помощью предоплат. Логика здесь простая: если потенциальный покупатель уже заплатил хоть сколько-то, то уже вряд ли отступит от покупки. Часто в качестве предоплаты берутся относительно небольшие суммы, за которые мало кто будет судиться. Ситуацию усугубляет то, что предложенный клиенту договор может быть изначально составлен так, чтобы эти деньги было практически невозможно вернуть.

В ходе покупки машины, скорее всего, покупателю попытаются навязать дополнительные услуги: начиная с мелочей, вроде ковриков в салон автомобиля, заканчивая различными видами страховок. Здесь все зависит от покупателя — если он считает, что эти вещи того стоят, то можно рискнуть их взять. Однако стоит понимать, что даже здесь есть подводные камни. Например, если взять автомобиль в кредит на три года, в салоне могут предложить взять страховку, по условиям которой будет каждый год в течение трех лет выплачиваться определенная сумма. А потом выяснится, что даже при досрочном закрытии кредита необходимо заплатить за весь срок страховки.

В любом случае стоит помнить: покупка одного товара не может быть условием приобретения другого. Если менеджер настаивает, что приобретение авто возможно только в комплекте с чем-то еще — это ложь.

Возможен вариант, что покупателю предложат условия — чем больше дополнительных услуг приобретено, тем больше скидка на сам автомобиль. Это опять-таки манипуляция, поскольку в итоге клиент оставит в салоне больше денег, чем планировал.

Следует отметить, что существенную часть надбавок к своей зарплате продавец получит именно за дополнительный сервис, на который согласится клиент. Но есть и другой момент — ряд автосалонов предпочтет продать один автомобиль с наценкой от 30%, чем несколько, но с наценкой всего в 5%.

Когда сделка уже вот-вот заключена, менеджер автосалона может пойти двумя путями (впрочем, одно не исключает другого): «мариновать» клиента или, наоборот, максимально торопить его. В первом случае он будет делать все, чтобы затянуть процесс оформления автомобиля. Как вариант — он может просто покинуть клиента на несколько часов. Когда же покупатель все-таки получит и изучит контракт, менеджеры могут заявить, что обнаружили в распечатанных документах ошибку, и их надо переделать. Соответственно, клиенту потребуется заново поставить свою подпись. В этом случае новый договор нужно будет изучить так же внимательно, как и первый. Иначе может оказаться, что в его новой версии указаны дополнительные услуги, которые изначально не были запланированы.

Во втором случае все просто — клиента будут убеждать заключить сделку максимально быстро. Аргументы могут быть разные — начиная от скорого окончания «скидок» до того, что, если отложить покупку, машины может не оказаться в наличии. Если покупатель захочет подумать над приобретением дома и в случае чего купить автомобиль в другой день, его вновь могут попытаться «привязать» с помощью предоплаты.

Отдельно стоит отметить, что существует серьезная разница между официальными и «серыми» автодилерами. Первые являются компаниями, которые отвечают напрямую перед поставщиком и дорожат своим брендом. Машины покупаются также у поставщика. При этом такие салоны редко являются мультибрендовыми, в противном случае разные марки машин четко разделены. Они располагаются в отдельных зданиях, а самым ярким элементом вывески является название и логотип марки автомобиля. Такие заведения дорожат своей репутацией, и часть описанных выше приемов использовать не станут.

«Серые» автодилеры часто не могут себе позволить находиться в отдельном здании. На их вывеске преобладает название автосалона или подписи в духе «автодилер», «автосалон», «автоцентр». В одном помещении у них могут находиться автомобили разного ценового сегмента и разных брендов. Качество услуг в таких салонах зависит в первую очередь от честности продавца, поэтому здесь стоит быть особенно внимательным. Особенно активно они используют манипуляцию ценами, например, предлагая автомобили за стоимость, ниже рекомендованной производителем. «Официалы» себе такого позволить не могут — любая скидка должна согласовываться. При этом следует понимать, что в минус торговать никто не станет, поэтому, скорее всего, окажется, что «выгодная» цена возможна только при определенных условиях: покупке в кредит, приобретении дополнительной комплектации и так далее.

Чтобы избежать обмана в автосалонах, нужно быть внимательным и психологически устойчивым. Лучше всего «разведать обстановку» сразу у нескольких продавцов, сравнив предложения. Не нужно бояться покинуть автодилера с пустыми руками. Любые документы стоит читать полностью и внимательно, даже если это придется делать несколько раз. Нельзя поддаваться на психологическое давление, которое может быть оказано. Если возникло подозрение, что автодилер недобросовестный, то, возможно, стоит сразу же покинуть эту организацию. В идеале же при покупке автомобиля лучше брать с собой знакомого, который разбирается в машинах или в юридических тонкостях при приобретении транспортного средства.