Рустем Галеев: Риэлторы научились адаптироваться к любым обстоятельствам

На вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответил исполнительный директор Уральской палаты недвижимости Рустем Галеев.

— Рустем Дамирович, как сегодня себя чувствует риэлторское сообщество?

— Общая ситуация, конечно, непростая: снижение объемов приводит к уменьшению доходности, что не может не вызывать негативных реакций. Сейчас положение более-менее стабилизируется по сравнению с первым шоком июля, когда прекратили выдавать льготную ипотеку. Спад был существенным. В августе все немного выровнялось. В сентябре ситуация стабилизировалась. Положение дел в октябре лучше, чем в сентябре. 22 октября 2024 года Сбербанк возобновил выдачу семейной ипотеки, которая была приостановлена в сентябре из-за нехватки лимитов субсидирования. Теперь денежные средства перераспределены, и банк снова начал принимать заявки на участие в госпрограмме.

Выделены лимиты, по крайней мере, на 2025 год финансирование обещают. Настроения разные: одни задумываются об оптимизации бизнеса, другие — о новых направлениях своей деятельности.

— Наблюдается увеличение или уменьшение количества агентств недвижимости и самих риэлторов?

— В общем картина не меняется, процесс закрытия агентств и открытия новых постоянный и не зависит от ситуации на рынке недвижимости. Такая вот взаимозаменяемость. Что касается Уральской палаты недвижимости, на начало года было 139 агентств, теперь 140. Как видите, даже некоторое увеличение произошло. В УПН компании, в основном, опытные, давно работающие и пережившие самые кризисные ситуации. Они научились адаптироваться к любым обстоятельствам. 1 октября у нас было общее собрание членов УПН. Настрой не то чтобы суперпозитивный, но боевой: сдаваться никто не собирается. Я думаю, в изменяющейся ситуации по выдаче ипотеки и с появлением новых инструментов все стабилизируется. По крайней мере, уменьшения количества членов УПН не планируется.

— Какой сегодня средний гонорар риэлтора за подбор жилья и сопровождение сделки?

— Это информация коммерческая и отслеживается ФАС. Нет никаких фиксированных тарифов. Рынок свободный и расценки договорные. Риэлтор и его клиент обсуждают стоимость индивидуально. Разбег — от 2 до 5% от стоимости сделки. Это зависит от индивидуальных особенностей каждого соглашения: есть простые сделки, есть сложные.

— Зачем сейчас идут к риэлтору клиенты?

— Сегодня найти покупателя самостоятельно на любой объект довольно легко. Достаточно снизить его стоимость существенно ниже рыночной, и заказчики сразу найдутся.

Главная цель риэлтора — найти покупателя, который бы заплатил адекватную цену, так как цель продавца — улучшение жилищных условий покупателя с минимальными затратами. Сегодня брать неподъемную сумму в ипотеку никто не хочет: слишком большая финансовая нагрузка, физически нечем обслуживать такой кредит. Нужен специалист, который, во-первых, проконсультирует, определит реальную стоимость квартиры и найдет покупателя. Риэлтор выберет именно те инструменты, которые позволят решить окончательную задачу. Продать квартиру — это не самоцель. Продают, чтобы получить средства и купить что-то новое, организовать покупку встречного объекта, проанализировать рынок, провести переговоры с различными представителями покупателя. Обеспечение безопасности сделки особенно актуально с учетом активизирующихся мошенников, которые различными способами пытаются обобрать наших граждан. Рынок недвижимости — лакомый кусочек, это ни для кого не секрет. Много случаев, когда мы взаимодействуем с правоохранительными органами по выявлению потенциальных жертв мошенников и предотвращению мошеннических действий. Сопровождение сделки профессионалами становится необходимым в условиях, когда рынок сложный: риск нарваться на мошенников очень высок.

— Основная услуга — подбор вариантов. Не проще ли самому посмотреть на сайтах-агрегаторах?

— Подбор варианта не самая главная задача на сегодняшний день, важнее другое: уметь правильно оформить сделку, знать рынок недвижимости досконально и разбираться во всех юридических тонкостях. Опять же, продажа в 80% случаев сопровождается встречной покупкой. Как правило, это один и тот же клиент: риэлтор сначала продает его квартиру, а потом подбирает для него же встречный вариант.

Консультация риэлтора дает клиенту время определить свои возможности и пожелания. Нужно провести ее таким образом, чтобы прийти к своей цели, с юридической точки зрения обосновать каждый свой шаг.

Юридическое сопровождение — важная составляющая любой сделки. Риэлтор должен быть юридически подкован на все 100%. Главное — это компетентность и осведомленность во всех нюансах с максимальной выгодой для клиента.

— Почему идут к риэлтору?

— Сколько существует риэлторское движение, столько задают вопрос: почему люди идут к риэлтору. Цена услуги риэлтора очень высока, поскольку последствия глобальные. Это, как правило, единственный капитал в жизни человека, и, если он его потеряет, повторюсь, цена будет непомерно высока.

Я за 30 лет работы в сфере недвижимости нередко встречался с такими людьми, которые спрашивают: зачем идти к риэлтору. Все же просто, сегодня выставил на объект на Авито, завтра нашел покупателя, подобрал другой объект, пришел, купил, все просто, все хорошо. Но помыкавшись какое-то время, люди понимают, что не так все просто. И обращаются к риэлтору. Сами попробовали — не продается, либо недостаточно средств для встречной покупки. Но есть люди, которые и продают, и покупают квартиру профессионально. Сделка состоялась к обоюдному удовлетворению всех сторон.

— Как становятся риэлторами? Есть ли сейчас системы обучения, курсы, университетские программы?

— В идеале нужно идти в агентство на стажировку и дальнейшую работу: там есть информационная и юридическая поддержка более опытных специалистов. Риэлторские компании, которые дорожат своей деловой репутацией, направляют агентов на профессиональное обучение. В Уральской палате недвижимости есть как базовые курсы для начинающих, так и специализированные семинары по отдельным сегментам рынка недвижимости: работа с коммерческой недвижимостью, курсы по подбору и сопровождению, аренде помещений, ипотеке, новостройкам и загородной недвижимости. После этих курсов и семинаров предусмотрена выдача соответствующих документов.

Если же вы только рассматриваете для себя эту профессию, подойдет курс по основам риэлторской деятельности. Знания и умения, которые даются в учебном центре УПН, сформированы экспертами рынка, проработаны на тренингах и практиках и применимы в самых сложных рабочих ситуациях. С таким багажом знаний и соответствующими документами будет значительно проще устроиться в любое агентство недвижимости, адаптироваться и пройти испытательный срок. Профессиональное обучение — существенная помощь для достижения лучших результатов.

Если у вас есть опыт работы в недвижимости, в нашем центре предусмотрено базовое образование по юриспруденции, а также возможность подтвердить свои знания квалификационным экзаменом в соответствии с утвержденными профессиональными стандартами Российской гильдии риэлторов, Министерством труда и социальной защиты РФ.

Назвать себя риэлтором — легко. Стать профессионалом и добиться результата сложнее. Если человек становится риэлтором, он им остается навсегда.

— Профессиональный стандарт РГР. Что это такое?

— Российская гильдия риэлторов (РГР), объединяющая профессионалов всей страны, разработала систему добровольной сертификации брокерских услуг на рынке недвижимости и зарегистрировала ее в Госстандарте РФ. Получить сертификат соответствия для компании возможно, если сотрудники обучены и аттестованы. В рамках этого процесса разработаны учебные программы, инструменты, которые проверяют квалификацию сотрудников.

Аттестационная комиссия УПН — территориальный орган по сертификации, которая на основании лицензии на образовательную деятельность проводит квалификационные экзамены агентов, экспертов и брокеров по недвижимости. Плюс профильная специализация, например, «ипотечный консультант».

А если вы работали в совершенно иной сфере, предусмотрено перепрофилирование с последующей выдачей диплома о дополнительном профессиональном образовании и занесением в Федеральный реестр документов об образовании РФ.

Есть крупные компании, которые сами создают учебные центры, занимаются переподготовкой кадров, но аттестация все равно проходит в УПН.

— Что бы вы пожелали риэлторам?

— Тем риэлторам, которые работают на рынке, я бы хотел пожелать, чтобы ситуация стабилизировалась, заработали механизмы совершения и увеличения сделок, увеличилось количество потенциальных покупателей и продавцов, услуги были бы качественными и профессиональными. Миссия Уральской палаты недвижимости — «Участие в формировании цивилизованного рынка недвижимости на основе действующего законодательства путем внедрения и постоянного совершенствования системы профессиональных стандартов для его участников».

Также хотелось бы отметить, что 13 ноября 2024 года (с 14.30 до 17.00) состоится День открытых дверей Уральской палаты недвижимости. В рамках этого мероприятия запланирован круглый стол директоров агентств недвижимости. Также планируется обсуждение следующих тем: «Формирование цивилизованного рынка недвижимости», «Взаимодействие с УПН: сервисы и инструменты», «Налоги и риски агентств недвижимости», «Налоговая реформа-2025».

Фото из официального сообщества УПН «ВКонтакте»