«Ведомости» и Глеб Столяров: «Lada без маржи»

«АвтоВАЗ» в конце прошлого года помог дилерам сократить кассовые разрывы, теперь он хочет, чтобы дилеры помогли ему. Завод готовится изменить систему вознаграждения, отменив дилерскую скидку

Новая система начнет действовать через 1,5-2 месяца, говорит топ-менеджер «АвтоВАЗа». «Автомобили приобретаются и реализуются по рекомендованным розничным ценам с последующим вознаграждением в 5%», — говорится в презентации антикризисной программы автозавода от 3 марта. В дополнение к фиксированной части вознаграждения предусмотрена и переменная часть — до 3% (в среднем — 1,5%), которая будет выплачиваться дилеру по итогам месяца или квартала. Детали новой системы оплаты еще не согласованы, условия могут поменяться, предупреждает топ-менеджер. Дополнительный доход автозавода от введения переменной части оценивается в презентации в 500 млн — 1 млрд руб.

Опрошенные «Ведомостями» дилеры о новой системе пока не знают. По новой схеме маржа дилера, которая сейчас составляет около 7% (в среднем — 16 800 руб. на один автомобиль), может как увеличиться до 8%, так и уменьшиться вплоть до 5%, констатирует один из продавцов. Такая система оплаты даст в руки «АвтоВАЗу» «цивилизованные» рычаги управления дилерской сетью и позволит отказаться от административных методов давления, например лишения квоты одних дилеров в пользу других, надеется заместитель гендиректора «Автогермеса» Александр Чулков.

Но продавцов пугает возможность кассового разрыва. По словам одного из дилеров, его компания покупает около 300 машин, которые продаются в среднем за 240 000 руб., т. е. с введением новой системы ей придется найти еще 5 млн руб., часть которых завод вернет ей только после продажи автомобиля, а вторую часть — по итогам квартала или месяца. Деньги придется занимать, а проценты съедят предполагаемый выигрыш от премии. При дефиците оборотных средств вводить такую систему не время, считает Чулков.

Если система начнет действовать, «АвтоВАЗ» будет новатором. По словам главного исполнительного директора розничного направления «Рольфа» Вардана Даштояна, большинство иностранных автопроизводителей выплачивают дилеру переменную часть вознаграждения, которая зависит от эффективности его работы и составляет от 30% до 50% маржи, но остальные 50-70% — всегда разница между ценой производителя и рекомендованной розничной ценой. Дилеры «Соллерса» получают право собственности на автомобили в момент оплаты дистрибутору, рассказал директор по продажам компании Сергей Павленко, размер дилерской скидки устанавливается по единым правилам. Цена для дилеров ниже розничной, говорит он.

«АвтоВАЗ» помог дилерам справиться с кризисом ликвидности, перейдя с предоплаты на оплату по факту, что привело к кассовому разрыву более 25 млрд руб., напоминает аналитик ИК «Метрополь» Михаил Пак, но теперь проблемы с ликвидностью могут возникнуть у них самих: «АвтоВАЗ» немного пополнит свои оборотные средства, а вот дилерам придется идти в банки, которые и так очень неохотно их кредитуют. Впрочем, «АвтоВАЗ» понимает, что новая система дилерам не понравится, называя среди «барьеров и рисков» «снижение интереса дилеров к работе с брендом Lada».