Евгений Потапов о бизнесе, построенном на идеях

Продажа идей — сложный процесс. Каждый, кто им занимается, сталкивается с одними и теми же проблемами.

Главная из них: заказчик видит идею в качестве листочка с концепцией, презентацией или скетчем, в результате многие думают, что идея — что-то легкое, эфемерное и, значит, дешевое, а то и вовсе достающееся даром.

Есть люди, которые искренне присваивают чужие идеи и не переживают. Назначают несколько раундов переговоров, жмут руки, «договор лежит на подписи», а «оплата в очереди». Идея им нравится, и они, конечно, ее «покупают». Потом заказчик пропадает, через некоторое время ты видишь, как он реализует твою идею сам. Криво, косо, коряво, но сам. На звонки не отвечает, на светских мероприятиях ведет себя так, будто ничего и не было. Такие люди по кругу обходят всех, раз у самих с идеями для развития бизнеса грустно, а жадность такая жадная. По второму разу с ними никто больше не работает или требует предоплату 200%.

Есть псевдопродуманные. Они назначают встречи разным агентствам, группам и командам, просят срочно подкинуть идею, обещают эксклюзив, но на самом деле проводят что-то вроде тайного тендера. Получают банк дармовых идей, потом думают, что с этим делать дальше. Поэтому нужно всегда переспрашивать, эксклюзивна ли работа над идеей. Часто по нервной реакции и оговоркам заказчика понятно, что это разводка. Так любят делать, как ни странно, серьезные организации.

А могут взять идею, даже заплатить аванс, но на этапе реализации начинается: ваш дизайнер плохой, давайте будет делать наш дизайнер, давайте тут переделаем, тут поправим, от этого откажемся. В итоге деньги потеряны, а идея загублена.

Бывает, что прямо на переговорах контрагент «прорубает фишку», оценивает красоту игры, но тут же говорит: «Вот-вот, именно об этом мы и думали, именно так и хотели сами». Это — слова-маркеры, после них можно вставать и уходить: идея приватизирована, будет выдана корпоративными пиарщиками шефу как своя, родная. Тонкости не проговорены, всего пара слов, но голая идея, пойманная профессионалом, тут же дешифруется. Платить или не платить — дело чести, но кто же покажет шефу, что человек со стороны оказался круче. Да и фраза «мы сами так думали» превращает автора идеи в эксперта: он пришел, дал оценку и подтвердил правоту заказчика. При этом такой подход девальвирует труд разом и навсегда.

Беда эта идет с тех пор, когда было создано правило «дизайн к объявлению бесплатно», при котором размещение стоило денег, а контент создавался даром. Предприниматели старше 45 лет живут в этой парадигме: за щит заплачу, идея — даром. Нет щита — все равно даром.

Что с этим делать? К сожалению, ничего. Это риск профессии. Дело в том, что на предоплату «вслепую» мало кто пойдет. Бывает аванс и небольшой депозит перед презентацией идеи, но все равно сама она появляется у клиента до того, как он оплатит ее полностью. Клиент часто соизмеряет аванс с идеей, и потраченные деньги в его глазах всегда выглядят весомее и реальнее.

Можно риск минимизировать, быть аккуратнее со своими идеями. Но просто «прятать» их — не выход. Есть закон «парности идей». Если идея родилась у вас в голове, вылилась в текст, макет, рисунок — это значит, что то же самое со стопроцентной вероятностью сделает кто-то другой. Конечно, по-своему, но обязательно сделает. Если хранить идею в папочке, она выстрелит у другого и в другом месте.

Главное — не бояться делать свои идеи публичными. Я считаю, что если идея озвучена и презентована заказчику, но деньги за нее не получены, ее надо «публичить»: делать достоянием гласности, рассказывать о ней всеми возможными способами — от социальных сетей до выступлений на конференциях. Так вы обозначите свое авторство и заработаете символический капитал.

Евгений Потапов
Продюсер, консультант в области креативных индустрий

Фото предоставлено Евгением Потаповым