«Деловой квартал» и Екатерина Стихина: Trade-in не в тренде

Этим летом впервые после кризиса в регионе был отмечен рост продаж подержанных автомобилей. По словам Виктора Контеева, вице-мэра Екатеринбурга, на начало августа число перерегистрированных машин с пробегом достигло 1,67 млн (в прошлом году этот показатель составлял 1,39 млн, т.е. рост 20%). Повышенный интерес к подержанным машинам эксперты объясняют очередями на новые автомобили у дилеров и стремлением покупателей сэкономить. Как правило, клиенты делают выбор в пользу машины с пробегом более высокого класса против нового автомобиля классом ниже по аналогичной цене.

Как сообщают в администрации города, в Екатеринбурге подержанными автомобилями торгуют на трех авторынках: «Авто шоп», «Новомосковский», «Екатерининский привоз». «Самым большим спросом пользуются Lada, среди иномарок — Toyota», — говорит Галина Костарева, специалист Комитета по товарному рынку горадминистрации. При этом только около 5% всех подержанных авто реализуются через специализированные компании и автосалоны. Большинство машин продаются напрямую, без посредников.

Выехать на вторичке

Автодилеры Екатеринбурга подтверждают: в структуре их оборота на вторичные продажи приходится не более 15% — и то в лучшие годы. В то время как в Европе и США эта цифра стабильна и составляет 30-45%. Хотя, по словам Павла Шестопалова, гендиректора ГК «Автоплюс», все дилеры рассматривают продажу машин с пробегом как дополнительный бизнес и были бы рады вкладываться в его развитие. «Чтобы развивать сегмент продаж подержанных авто, не нужно строить огромный автосалон, который бы соответствовал требованиям производителей. Нет квот от автоконцернов», — перечисляет он.

Автоцентры при торговле машинами с пробегом используют несколько схем. Самая распространенная — trade-in, когда салон принимает подержанное авто в зачет стоимости нового. Также популярна комиссионная продажа: автовладелец сам назначает цену на свою машину, заключает с дилером акт приема-передачи транспортного средства и ждет, когда автосалон продаст автомобиль. Кроме того, существует процедура быстрого выкупа авто. В этом случае дилер оценивает сданную машину и расплачивается с клиентом в день обращения. «Все эти сегменты дилеры развивают параллельно. Мы же не знаем, что у клиентов в голове: кому-то может понадобиться быстро продать машину, кто-то хочет сегодня отдать ключи и документы от старого авто, а завтра получить новое, — рассказывает Григорий Балакин, управляющий партнер ГК «УралФрансАвто-Авантайм-Британия». — Автосалоны зарабатывают на продаже как новых, так и старых авто, поэтому должны предоставлять весь спектр услуг».

Однако дилеры указывают на неразвитость вторичного рынка, потому что на первичном на тысячу екатеринбуржцев приходится всего 320 авто. Продать старую машину при таких условиях просто — достаточно разместить объявление в Интернете, и через 15 минут начнут звонить потенциальные покупатели. «Логика понятна: зачем идти к дилерам, у которых на площадках есть порядка 500 подержанных авто, если на городских порталах таких машин ежедневно выставляется по 17 тыс., — поясняет г-н Шестопалов. — Когда на тысячу жителей будет приходиться 600 машин, как в Америке, то продать старую без посредников станет проблематично, тогда и trade-in начнет набирать обороты».

По словам дилеров, вторичные продажи чувствовали себя лучше в 2008-2010 гг., когда реализация новых авто значительно упала. «В кризис подержанные авто занимали 20-25% в нашей структуре продаж. Сейчас предложения стало в два раза меньше», — отмечает Сергей Бертов, директор по продаже автомобилей в Уральском регионе группы компаний «Независимость». Однако Павел Шестопалов считает, что в кризис вторичные продажи не оправдали ожиданий: «Крупнейшие аналитики прогнозировали рост рынка подержанных авто. Но оказалось, что если люди не покупают новые машины, то не покупают и автомобили с пробегом».

Авторынок будет «джипеть»

Как говорит Сергей Флягин, гендиректор компании «Восточный Ветер», автомобили разных ценовых категорий требуют отдельного подхода. Так, машины нижнего сегмента в принципе не предполагают сдачу в trade-in — автовладельцы или продают их за небольшие деньги знакомым, или отдают родственникам. Для держателей бюджетных авто 10-20 тыс. руб. комиссии автодилера — критичная сумма. «С грузовым транспортом еще сложнее. Там торг идет за каждую тысячу. Иногда предлагаем явно большую сумму за машину — просто по-человечески хочется помочь. Но клиент просит накинуть еще, за новую резину например», — комментирует г-н Флягин.

Участники рынка соглашаются — в сегменте дорогих авто (от 1 млн руб.) trade-in более востребован. Владелец такого автомобиля готов платить за время и усилия, которые сэкономит, передав дилеру решение вопроса по продаже. В премиум-сегменте — самая высокая клиентская лояльность марке, и это стимулирует автовладельцев использовать trade-in. «Они знают, чего ожидать от машин той же марки. По статистике, самые лояльные клиенты у Volvo: 80% автовладельцев с Volvo S40 через два года пересаживаются на S60, а потом на S80», — делится наблюдениями г-н Бертов. По словам Сергея Флягина, привязаны к определенной марке и владельцы грузового автотранспорта: когда колонна сформирована, смысла менять автопарк нет. Сервис заточен под одну марку, и владелец знает, где можно купить расходные материалы для своих машин по оптимальной цене.

Сегмент медиум и массовых авто лояльностью к марке не отличается. При смене машины случается вынужденный выбор, так как нужного авто порой нет в наличии. Покупателю приходится рассматривать другие варианты. «В России две тенденции: каждый последующий автомобиль должен дорожать и «джипеть». То есть приближаться к формату внедорожника. У нас с Toyota Land Cruiser на Volvo S40 почти никто не пересаживается. И производители это учитывают, вводят в линейку маленькие внедорожники», — поясняет г-н Шестопалов. В целом автодилеры сходятся во мнении: заводам стоит бороться за лояльность российских клиентов, так как они меняют машины в два раза чаще, чем, к примеру, японцы. Русские любят автомобильные новинки.

Переплатить за пробег

Не способствует развитию сегмента вторичных продаж и политика банков. Региональные автодилеры называют всего несколько кредитных учреждений, которые активно финансируют покупку подер¬жанных авто: ВТБ24, Росбанк, БСЖВ, Русфинансбанк, УРАЛСИБ и Тойота Банк. По словам Ксении Красовской, руководителя отдела автокредитования ВТБ24, в кредитном портфеле банка trade-in занимает 10-15%, ставки меняются исходя из потребностей автосалонов. «Этот сегмент пока стагнирует или показывает совсем небольшой рост», — комментирует г-жа Красовская.

Как отмечают эксперты, кредитование покупки подержанных автомобилей не всегда выгодно клиентам банков — по сравнению с традиционными автокредитами процентные ставки по ним выше или же требуется большой первоначальный взнос. «Также существуют жесткие требования по максимальному возрасту авто, его стоимости, — перечисляет Дмитрий Рейдман, директор филиала ОТП Банка. — У многих банков изначально заложены факторы автоматического отказа: кредитные учреждения не хотят обременять свой портфель залогами, которые теряют в стоимости уже с первого дня подписания кредитного договора». Г-н Рейдман заявляет, что банки не желают кредитовать покупку подер¬жанных авто из-за высоких рисков: в России нет единой базы кредитных машин, а это — риск двойного залога. Кроме того, велика вероятность завышения стоимости вторичной машины, так как отследить ее точную рыночную цену довольно сложно.

По мнению Ксении Красовской, при кредитовании авто с пробегом риски многократно возрастают, если банк дает займы не через автосалон, а на открытом рынке. Автодилеры соглашаются: в пас¬порте транспортного средства (ПТС) не проставляется штамп, если автомобиль заложен: это возможность для мошенников продать обремененную кредитом машину. «Дубликат ПТС вызывает подозрения. Если человек его предъявляет, сделку с ним, скорее всего, оформлять никто не будет», — добавляет г-н Флягин. Известны случаи, когда в Екатеринбурге дилеры работали с автовладельцами по дубликатам ПТС. Однако ни к чему хорошему это не привело — по суду у них изымали машины. По словам участников рынка, ситуация изменится, когда в России появится единый реестр банковских залогов. Но когда это произойдет, неизвестно.

Часть банков и вовсе сворачивает программы автокредитования. Клиентам, желающим купить авто — новое или подержанное, они предлагают потребительские кредиты. Банкиры поясняют: целевые займы отмирают как класс, автомобиль не может быть надежным залогом, а риски нужно закладывать в стоимость кредита. Однако Евгений Болотин, зампредседателя Уральского банковского союза, считает, что массовым отказ от автокредитования не станет: «Я таких разговоров среди коллег не слышал. Риски в автокредитовании, конечно, есть, но они ниже, чем при работе, например, с кредитными картами».

Дилеры ставят на скидки

Автодилеры уверены, что в 2012 г. банки начнут массовую раздачу займов на покупку новых и подержанных автомобилей. По крайней мере, предпосылки есть. «Требования к заемщику стали более лояльными. Кроме того, многие банки снизили размер первоначального взноса: год назад он был на уровне 30%, сейчас есть программы вообще без взноса», — рассказывает Сергей Бертов. И приводит статистику: в 2010 г. в Екатеринбурге в кредит продавалось 10-15% автомобилей с пробегом. Сейчас эта цифра составляет уже 25-30%. Кроме того, программы поддержки вторичных продаж начали вводить автопроизводители. «Концерн Peugeot выдает кредиты на покупку подер¬жанных авто по низким ставкам. Раньше такая программа действовала во Франции, теперь ее будут предлагать на российском рынке», — комментирует г-н Балакин.

По словам Павла Шестопалова, после кризиса отношения банков и автосалонов изменились: теперь банкирам приходится платить, чтобы посадить своего кредитного консультанта в салон: «Была бы их воля, в салоне сидели бы по 50 представителей банков, страховых и лизинговых компаний. Но с таким числом контрагентов работать неудобно. Клиентам сложно сделать выбор. Поэтому мы стараемся упростить процесс, работаем с 5-6 кредитными учреждениями, в компетентности которых уверены».

Автодилеры солидарны в прогнозах: ситуация на рынке автокредитования очень скоро вернется к уровню 2008 г., когда программы на покупку новых и подержанных авто в кредит были у каждого банка. Кроме того, подтянутся и сами дилеры — к середине 2012 г. они выправят ситуацию с дефицитом новых авто и начнут предлагать клиентам большие скидки. Все это позволит нарастить продажи на первичном рынке и подтолкнет вторичный. Но по-настоящему разовьется российский рынок подержанных авто в более далекой перспективе. «Пока автосалоны не могут предложить того объема автомобилей с пробегом, который есть в Интернете. Это требует больших площадок, нужно набирать дополнительный штат сотрудников. Но постепенно вторичные продажи все-таки переместятся в салоны и на специализированные площадки», — уверен Григорий Балакин.