Дэнни Перекальски: Региональный рынок онлайн-торговли имеет большой потенциал роста

Генеральный директор OZON GROUP Дэнни Перекальски рассказал ИАА «УралБизнесКонсалтинг» о состоянии рынка e-commerce в России, о перспективах роста регионального сегмента, а также о предпочтениях современного покупателя.

— Как вы оцениваете российский рынок онлайн-торговли в нынешних экономических условиях?

— В 2013-2014 году рост онлайн-торговли в России составлял 25-30%, в 2015 году рост значительно замедлился и составил лишь 5%. В этом году мы ожидаем некоторое улучшение и повышение темпов роста рынка e-commerce до 10%, а в 2017 году надеемся увидеть 15-20%. Мы уверены, что рынок начнет восстанавливаться, в первую очередь за счет увеличения объема инвестиций в e-commerce. К тому же сегодня можно с уверенностью сказать, что состояние российской экономики стабилизировалось и ухудшаться в дальнейшем не будет.

— По вашему мнению, кризис изменил структуру рынка онлайн-торговли и предпочтения самих клиентов?

— В первую очередь экономический кризис изменил характер и поведение покупателя. Сегодня мы можем сказать, что у россиян меньше свободных денег. По этой причине клиент стал более чувствительным к уровню цен, чем, например, год или даже полгода назад. В результате этого все крупные игроки, включая Ozon.ru, все больше «инвестируют в цены» для того, чтобы стимулировать рост продаж.

Также мы отмечаем такую тенденцию, что покупатель акцентирует свое внимание в основном на более дешевых товарах, в то время как пару лет назад это было менее заметно. Клиенты все больше обращают внимание на различные промо-акции. Именно эти два фактора — снижение цены и большая заинтересованность в дешевых товарах — стали ключевыми в период этого экономического кризиса.

Также мы можем отметить и тот факт, что клиенты стали более требовательны в плане качестве сервиса. Но здесь стоит отметить, что это началось не из-за кризиса, это общероссийская тенденция, которая наблюдается последние 10 лет. Это объясняется в первую очередь тем, что на рынке каждый год появляется большое количество новых игроков. Сегодня покупатель уже понимает, что у него есть выбор, к какому онлайн-магазину обратиться, он знает, что вправе требовать высокое качество товара, быстрой и качественной доставки и более удобного сайта. Это все неизбежно ведет к тому, что существующим компаниям приходится постоянно улучшать сервис.

Сегодня у нас нет времени отдыхать, нам все время приходится думать не только над тем, как сохранить качество в нынешнее кризисное время, но и как стать лучше.

— В следующем году сохранится подобный тренд?

— Мы очень надеемся, что нет. На сегодняшний день компания Ozon.ru инвестировала достаточно крупную сумму в маржу, с целью увеличения уровня продаж. Сейчас все зависит от того, как долго еще игроки российского рынка онлайн-торговли смогут жить в подобных условиях. В случае если все сохранится на этом уровне, то можно будет в скором времени наблюдать за тем, как рынок покидают некоторые компании.

— На сегодняшний день 50% продаж Ozon.ru приходится на Москву и Санкт-Петербург, остальная часть распределена по регионам страны. Как вы планируете расширять региональный рынок?

— На данный момент мы открыли распределительный центр в Екатеринбурге. Он стал первым крупным региональным проектом. В мае 2016 года начал работу подобный центр в Казани, а в 2017 году планируем запустить в Краснодаре.

Развитие регионального рынка Ozon сегодня идет очень активно. Стоит отметить, что в первые три месяца после открытия центра в Екатеринбурге нам удалось увеличить объем региональных продаж сразу на 30% к росту, последние два месяца (сентябрь, октябрь) мы уже отметили прибавку к росту на 40%, а в Екатеринбурге в сентябре – на 50%. Сейчас у нас в планах в ближайшие шесть месяцев дойти до отметки 100% к предыдущему году.

Если раньше до открытия склада в Екатеринбурге основным центром и драйвером роста нашего бизнеса были Москва и Санкт-Петербург (эти города росли больше, чем сам бизнес), то сегодня уже Екатеринбург растет быстрее, чем бизнес в целом по стране: на 10-15%. Это говорит о том, что данный регион будет забирать долю всего бизнеса. Сейчас это примерно 5-6%, через несколько лет — 8-10%.

— В чем особенность и принципиальное различие регионального рынка e-commerce от рынка в целом?

— У покупателей из регионов России сегодня нет того доверия к онлайн-торговле, чем, например, в столичных городах. Но здесь сразу нужно отметить, что в регионах огромный потенциал к развитию этого сегмента. Если посмотреть на те категории товаров, которые приобретают региональные клиенты, то здесь специфика покупок практически не отличается от общероссийских тенденций — это книги, детские товары, товары для дома.

К тому же сегодня жители регионов недостаточно осведомлены о рынке онлайн-торговли в целом, в то время как в центральных городах России практически все уже знают об этой услуге. Но в целом можно сказать, что манера поведения и характер покупки что в Москве, что в регионах России, практически не отличается.

Сегодня российский рынок онлайн-торговли в целом развит очень слабо по сравнению с зарубежным. Если в России рынок e-commerce занимает 3,5% от общего объема торговли, то в Европе, в Китае и в США этот показатель достигает 15%.

— Сегодня число онлайн-покупок из-за рубежа значительно превышает уровень внутренней интернет-торговли. По вашему мнению, мешают ли зарубежные торговые электронные платформы росту российских компаний?

— Наоборот, зарубежные онлайн-магазины помогают расти и развиваться российскому e-commerce. В первую очередь они прививают отечественному потребителю привычку онлайн-покупок. В результате российские клиенты в дальнейшем могут с того же AliExpress переключиться на Ozon.ru.

— В сентябре состоялся официальный запуск российского павильона на электронной площадке Alibaba Group. Как вы оцениваете перспективы продаж российских товаров на зарубежном рынке?

— Сегодня практически у всех потребителей сложился стереотип, что самая качественная одежда из Италии, кофе из Бразилии, чай из Китая, мебель из Европы и так далее. Иностранные компании долгое время вкладывают большие средства на маркетинг и в рекламу для того, чтобы сформировать у потребителя подобный стереотип. В то время как по поводу России у потребителя нет определенной ассоциации с товаром.

Для того, чтобы начать продавать российские товары за рубежом, нужно для начала объяснить местному клиенту преимущества, различия и выгоду именно этой категории продуктов.

Ozon.ru уже сегодня продает российские товары за рубежом, и мы видим, что потребность среди иностранного покупателя есть. В частности, это касается детских книг на русском языке, но здесь понятны причины интереса — россияне, которые живут за границей, хотят научить своих детей языку. А вот для чего иностранцам одежда российского производства, непонятно, это нужно объяснить потребителю. Подобные стереотипы не формируются за 1-2 года, на это нужно намного больше времени, и здесь большое значение имеет качество и количество пиара и рекламы.

— В условиях кризиса большое внимание уделяется улучшению сервиса. Какие изменения в этом плане ждут компанию?

— Мы уже ввели такую услугу, как доставка товара на следующий день после заказа. После запуска данного сервиса мы практически сразу отметили значительный рост уровня продаж.

Сейчас мы работаем над улучшением этой услуги и хотим предложить клиенту доставку «день в день». Мы планируем предоставлять эту услугу по всей России и, в частности, в Екатеринбурге с I квартала 2017 года. В Москве сегодня такой сервис уже доступен, но только при получении товара самостоятельно на складе.

Однако здесь стоит отметить, что мы не видим большой потребности в этой услуге среди наших столичных клиентов. Сегодня очень популярна доставка на следующий день после заказа, и это характерно для всего российского рынка онлайн-торговли.

— Этот год уже подходит к концу, и уже можно подвести некоторые итоги работы. С какими результатами компания Ozon.ru подходит к концу 2016 года?

— За этот год объем продаж вырос в среднем на 20%. Стоит отметить, что кризис не привел к оттоку клиентов, наоборот, количество покупателей только растет, если в прошлом году наша клиентская база насчитывала 2,5 млн покупателей в год, в этом году мы уверенно идем к показателю более 3 млн.

Два года назад по итогам года мы фиксировали значительный чистый убыток, но в 2015 году нам удалось эту цифру сократить на 25%. В этом году мы сохранили тенденцию на сокращение убытка. Сейчас решается вопрос либо и дальше продолжать снижать убыток, или же все-таки инвестировать в рост компании.

Здесь же необходимо затронуть вопрос логистики. В конце прошлого года начала свою работу система «Платон» и, стоит отметить, она привела к значительному росту расходов на транспортную логистику. Учитывая то, что мы не можем компенсировать возросшие расходы повышением цен на товары, нам приходится искать другие способы экономии, в частности, мы стараемся делать наш бизнес более эффективным.

Полина Макушина