Игорь Никулин: РКО не есть продукт, это отдельное направление банковского бизнеса

По мнению банковских аналитиков, в 2011 году рынок расчетно-кассового обслуживания претерпит существенные изменения. При этом сильного изменения тарифов по РКО не предвидится, а вот уровень сервиса будет только расти. Чего ждать клиентам от банков-партнеров, какие новшества будут внедряться в рамках РКО и как сегодня обстоят дела на рынке? На эти и другие вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответил начальник отдела развития расчетно-кассовых услуг коммерческого банка «Кольцо Урала» Игорь Никулин.

— Игорь Анатольевич, в каком направлении сегодня развивается обслуживание корпоративных клиентов? Какие тенденции характерны для этого рынка?

— Сегодня большинство банков делают ставку на высокотехнологичные продукты, особенно это касается систем дистанционного банковского обслуживания. Также растет количество продуктов и услуг, сопряженных с использованием пластиковых карт. И объяснение здесь дает сама жизнь, а точнее динамика развития бизнеса, ускорение ритма жизни. Высокие технологии завоевывают банковский рынок. Клиенты осознали все прелести удаленного обслуживания, стали больше ценить свое время. Банки, в свою очередь, были готовы к переменам и стали предлагать клиентам более удобные и менее затратные по времени и средствам продукты.

Перемены коснулись и сегмента расчетно-кассового обслуживания (РКО). Если до октября 2009 года РКО в большинстве кредитных организаций рассматривалось как дополнение к основным банковским продуктам, то сейчас его стали воспринимать как отдельный продукт, а в некотором смысле — как отдельное направление бизнеса.

При этом расчетно-кассовое обслуживание нельзя ограничить какой-то одной услугой. Это целый спектр важных для потребителей услуг. Именно потому банки стараются уделять РКО максимум внимания.

— Долгое время многие банки использовали РКО в качестве привязки к кредитованию: для того чтобы получить кредит в банке, юрлицу необходимо было завести там счет, после чего банк, ознакомившись с движением по счету, мог оценить бизнес и принять решение об открытии кредитной линии. Сейчас это практикуется?

— Такая практика никуда и не уходила. Правда, стоит заметить, что это не единственный способ оценки финансового состояния клиента, но один из наиболее удобных. Действительно, аналитическим службам банков проще оценить платежеспособность заемщика, когда его основные обороты проходят «внутри» этой кредитной организации.

Когда клиент обслуживается в том же банке, где и кредитуется, в любой момент можно решить вопросы и о своевременной оплате, и о безакцептном списании денежных средств (в соответствии с соглашением о безакцептном списании).

Впрочем, сейчас банки готовы кредитовать и тех клиентов, расчетный счет которых открыт в другой организации, но такие предложения по кредитам все-таки чуть дороже, потому что риск выше.

— За счет каких параметров идет конкуренция в этой сфере банковских услуг?

— Все банки, которые представлены на рынке, в частности, Свердловской области, предлагают в принципе один и тот же набор банковских услуг. Единственное отличие, наверно, цена — хотя большинство продуктов находятся в одном ценовом диапазоне. В таких условиях возникает необходимость конкурировать в неценовых показателях — в плане технологического совершенствования, повышения качества обслуживания, сервиса.

Эти характеристики порой играют решающую роль во взаимоотношениях с клиентами. Если клиент с первой встречи почувствовал, что он важен и интересен банку не просто как организация, которая приносит доход, а как Клиент и Партнер (с большой буквы), то и его отношение будет более лояльным — появится желание использовать как можно больше предоставляемых именно этим банком услуг.

— Какой стратегии в части привлечения клиентов на РКО придерживается банк «Кольцо Урала»?

— Мы тщательно изучаем потребности клиентов и предлагаем то, что им действительно нужно. Наши тарифы на РКО актуальны и подвижны. Это живой организм, которому уделяется максимум внимания, ведется его доработка и модернизация. Именно поэтому мы стараемся постоянно поддерживать тарифы на предлагаемые услуги и продукты в актуальном рыночном состоянии, предлагаем новые услуги и внимательно следим за рынком.

Мы стараемся обеспечить наиболее комфортный «вход» клиента в банк и последующее обслуживание в соответствии с его запросами.

— Как это реализуется на практике?

— Банк «Кольцо Урала» предлагает новый модифицированный пакет для новых клиентов. Он называется «Спринт». За достаточно небольшую стоимость — 2 тыс. рублей — клиенты получают возможность бесплатного обслуживания в банке в течение трех месяцев. За это время клиент может осуществлять неограниченное количество платежей, пользоваться интернет-банком, получает возможность использовать корпоративную карту, которая позволяет упростить процедуру использования денежных средств предприятия.

В принципе, пакеты — оптимальная форма взаимодействия с клиентом именно на начальном этапе его знакомства с банком: за небольшую плату можно «зайти и посмотреть», насколько эта кредитная организация соответствует существующим запросам. Так, в течение трех месяцев действия пакета «Спринт» клиент, как правило, успевает сформировать свое мнение о банке и его услугах и выбрать подходящий тарифный план.

— Можно ли утверждать, что сегодня основополагающим фактором для клиента при выборе банка является не стоимость обслуживания, а некая совокупность банковских услуг, наличие клиентского подхода?

— Было бы ошибочным полагать, что стоимость банковских услуг совсем не интересует клиента. Если мы говорим о том сегменте, который можно назвать малый и средний бизнес — а это индивидуальные предприниматели и не очень крупные организации и предприятия, то они все-таки обращают внимание на цену, поскольку для них любые расходы являются чувствительными и оказывают влияние на конечный финансовый результат.

Выбрать банк, в котором хочешь хранить сбережения, намного проще: государство гарантирует тебе возврат вклада в законодательно установленном порядке. Однако для юридических лиц и предпринимателей таких гарантий государство еще не предусмотрело, поэтому обычно клиенты при выборе банка в первую очередь обращают внимание на имя банка, его репутацию, клиентоориентированность персонала (сервис) и только потом смотрят на то, сколько придется платить банку за ежемесячное обслуживание.

Впрочем, клиенты банка «Кольцо Урала» могут влиять на конечную стоимость РКО, выбирая интересующие их опции, подходящие для бизнеса продукты и услуги, расставляя нужные акценты.

— Каким образом это осуществляется?

— Специалисты банка «Кольцо Урала» проанализировали клиентскую базу и изучили запросы потребителей наших услуг. В результате мы предлагаем клиентам использовать три варианта обслуживания. Для той категории клиентов, у которой нет необходимости в проведении большого количества платежек, — это, как правило, небольшие организации — разработан тарифный план «Розница». Он отличается невысокой стоимостью ведения счета, но платежное поручение оценивается чуть дороже, чем по стандартному тарифу.

Совершенно противоположный тарифный план «Опт» предназначен для крупных предприятий и организаций, которые проводят гораздо больше платежей. Стоимость платежного поручения здесь чуть ниже, чем по стандартным тарифам, но стоимость ведения счета несколько выше.

Ну и третий вариант, о котором я уже вкратце говорил, это наша новинка — пакетный продукт «Спринт». Он очень удобен на начальном этапе взаимоотношений клиента с кредитной организацией: позволяет познакомиться с ее продуктами и услугами, оценить их качество. Впоследствии клиент может выбрать подходящий ему вариант работы с банком в зависимости от масштаба своего бизнеса, остановившись на любом из предлагаемых нами тарифных планов.

— Банк «Кольцо Урала» старается удовлетворить запросы клиентов не только в плане соотношения качества, функциональности и цены обслуживания, но и в плане каких-то имиджевых моментов. Расскажите об этом.

— В 2010 году банк «Кольцо Урала» объявил акцию «Красивые номера». Мы предлагаем клиентам красивое окончание номера расчетного счета. При его открытии клиент сам может выбрать набор последних цифр в номере своего будущего счета. С одной стороны, никаких особенных бонусов в этом нет, но, с другой стороны, у клиента появляется возможность заполучить легкую для запоминания комбинацию цифр, что будет удобно не только ему самому, но и его контрагентам.

— Различаются ли условия обслуживания в банке «Кольцо Урала» в разных территориях присутствия кредитной организации?

— Да, мы постарались привести ценовые параметры в один порядок с региональным, городским, если хотите, рынком РКО. Тарифные планы регулярно корректируются и находятся в рыночном поле, что позволяет нам, не теряя основных клиентов, привлекать новых. Кроме того, мы ориентируемся на уровень спроса в конкретном регионе, ведь РКО — продукт хоть и массовый, но продавать его сложнее, чем, скажем, потребительские кредиты.

— В 2010 году банк очень активно развивался. А какие планы вы ставите перед собой на ближайший год?

— Банк «Кольцо Урала» старается постоянно модифицировать свои тарифы и предложения по услугам и продуктам, настраивая их в соответствии с пожеланиями клиентов. Так, в течение этого года предусмотрены изменения условий по кредитам, предоставляемым в рамках поддержки малого и среднего бизнеса, будут внедряться и новые продукты в части обслуживания корпоративных клиентов.