Екатерина Шихова и Мария Дмитриева: У hand-made бизнеса есть своя ниша

На вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответили совладелицы «Клуба Редких Вещей DEFICIT» Екатерина Шихова и Мария Дмитриева

Екатерина Шихова и Мария Дмитриева

— Как у вас возникла идея создать собственный бизнес в таком сложном направлении, как продажа авторских подарков?

Екатерина: — Оно не сильно сложное. Мы вместе закончили журфак. Где-то на втором курсе пришло ощущение, что идеалы журналистики, мягко говоря, не совсем совпадают с реальностью, появилась идея организовать собственный бизнес.

Сначала мы хотели заниматься одеждой, но это достаточно дорого. Тогда пришел вариант с авторскими подарками. Мы сами любим подарки, разные необычные вещи и решили делать то, что нам нравится. Оказалось, что кроме нас это востребовано многими людьми.

— То есть никакого специального исследования рынка, никакой стратегии у вас не было?

Екатерина: — Нет. У меня был опыт работы в рекламном агентстве, поэтому все исследования проходили автоматически, в голове. Ты просто видишь, что ниша свободна, и без построения каких-либо графиков.

— На какие средства вы начинали бизнес? Как сформировали стартовый капитал?

Екатерина: — Мы взяли кредит. Для раскрутки и открытия магазина нам понадобилось примерно 300 тыс. рублей. Но сейчас мы даже и не скажем, какой именно был кредит.

— А сейчас берете ли вы кредиты в банках или стараетесь обойтись собственными средствами?

Екатерина: — Пока в займах нет необходимости. Нам, видимо, просто повезло. Мы захотели сделать, пошли и сделали. Никакой рекламы не подавали. И люди пошли, и деньги стали как-то быстро отбиваться. Но, думаю, такая необходимость появится в будущем, когда мы решим переформатировать и укрупнить бизнес.

— Что сейчас представляет собой ваша компания?

Мария: — Сейчас это «Дефицит» в ТЦ «Бум» и фестиваль «Ярмарка Дефицита», который мы проводим ежегодно. Планы на ближайшее будущее большие, надеюсь, что мы разрастемся.

Екатерина: — Проектов в голове множество. Увы, не все из них мы успеваем реализовывать. Пару хороших задумок надеемся осуществить в ближайшее время. Они войдут в «корпорацию» DEFICIT.

Раньше у нас еще работал магазин «Дефицит» в ДиТЦ «Европа». К сожалению, это продолжалось всего несколько месяцев, мы его закрыли буквально полторы недели назад. Считаю, что этот проект — наша первая серьезная ошибка в бизнесе.

Открыть магазин мы решили спонтанно. Познакомились с ребятами, у которых на тот момент уже работал шоу-рум Rebbles, нашли общий язык и придумали действительно интересный проект, некое такое арт-место, где можно попить кофе, познакомиться с дизайнерами, купить одежду и аксессуары российских модельеров.

Написали план действия и начали работу. Местом дислокации выбрали ТЦ «Европа», но не учли тот факт, что центр на тот момент еще развивался и что в магазин надо будет хорошо вложиться, чтобы все заработало. А вкладываться в наши планы не входило. В результате проходимость нашего магазина составляла зачастую 15 человек в день. Понятно, что содержать такую точку продаж нецелесообразно, поэтому мы решили, что свою часть мы закроем. Ребята из Rebels продолжают работу.

Мария: — Из-за этого магазина мы отодвинули реализацию своего нового проекта с января на ноябрь. Сейчас делаем все возможное, чтобы его запустить.

Екатерина: — В итоге мы решили, что будем сначала реализовывать свои проекты, а потом, побочно, все остальное.

— «Ярмарка Дефицита» — это доходное мероприятие или имиджевый проект?

Екатерина: — Это фестиваль. Все думают, что там только продажа, но это не так. Он сделан на спонсорские деньги. Мы приглашаем спонсоров и даем им хорошую рекламную площадку для продвижения своих целей и идей. Кроме того, у нас платный вход. Что касается самих продаж, то собственно дизайнерский рынок занимает небольшую площадь ярмарки, да и денег мы с него получаем не так много, потому что авторы напрямую продают свои товары. Да, там в том числе продает и «Дефицит», но остальные авторы вырученные деньги забирают себе.

— Кто отвечает за ассортиментную политику? Как вы отбираете вещи?

Мария: — Кто-то из нас составляет таблицу заказов, потом список отправляется к другой. К примеру, я составила таблицу, а Катя корректирует. Или наоборот. На самом деле у нас не так много поставщиков.

— Все, что заказываете, у вас распродается или есть какие-то вещи, которые лежат годами?

Мария: — Невостребованность — обычное явление в розничной торговле. Мы недавно проводили инвентаризацию и увидели такую игрушку, которая у нас стоит с самого открытия. Хотя она и нам нравится, и люди ей восхищаются.

Екатерина: — Есть вещи, которые мы вообще не предполагали продавать, но они каким-то случайным образом у нас оказались. Думаем, что день повисит — и уберем, а ее покупают. И наоборот, бывает, на что-то делаешь ставку, а оно не продается.

Мария: — Но мы всегда нашим продавцам ставим план на конкретную вещь и хорошие бонусы. Девочки у нас стараются.

— Вы продаете и ассортимент Студии Артемия Лебедева?

Екатерина: — Он у нас не очень хорошо продается, мы на него ставку не делаем. Лебедев как маркетолог, конечно, гениален. Но если говорить о его продукции, которую он сам делает, то ее мало и она давно не обновлялась. Сейчас он сотрудничает с другими дизайнерами, и многие видят какие-то вещи и думают, что это «лебедевское», а на самом деле у нас эти вещи продавались еще раньше, чем Лебедев выставил их у себя в блоге или на сайте.

Изначально, когда мы открывались, в «Буме» была еще одна точка продаж вещей от Артемия Лебедева. Мы подружились с девочкой, которая там работает, когда надо — друг друга взаимозаменяли. А потом они закрылись, потому что посчитали это невыгодным. Мы забрали часть ассортимента себе, быстро его распродали и стали уже дозаказывать что-то.

— У вас есть мысль попробовать поучиться бизнесу?

Мария: — До декабря я думала, что у нас все получается. У меня родители занимаются бизнесом, я стараюсь перенимать их опыт. Я прошла через курсы «Начни свое дело» и поняла, что в этой сфере деятельности есть много интересных вещей, которых я не знаю. Поэтому, наверное, все-таки стоит подучиться. Даже просто для общего развития.

Екатерина Шихова и Мария Дмитриева

— Вы в бизнесе уже 2 года. Променяли бы сейчас свое дело на наемный труд? Или это уже состояние души?

Мария: — Сейчас я могу твердо сказать, что не променяли бы. Мы живем так, как мы хотим, и свободно планируем свой день. Когда мы готовились к «Ярмарке Дефицита», мы спали по несколько часов в сутки. Меня регулярно посещала мысль о том, что другие сейчас отдыхают, а я работаю. Но сожаления о выбранном пути нет.

— Какие у вас стратегические планы в отношении «Дефицитa»?

Мария: — Думаю, что это открытие крупного магазина в Екатеринбурге и нескольких небольших в регионе — Тюмени и Челябинске.

Екатерина: — Нас обязывает название. Если бы мы назвались как-нибудь попроще, то можно было бы открываться везде. Но мы не пытались открывать точку продаж, например, в «Гринвиче», потому что у нас многие вещи в единственном экземпляре. Кроме того, в первую очередь в нашем магазине идет общение с покупателем, а в «Гринвиче», с его бешеным потоком, продавец через 3 часа будет никакой: он не будет рассказывать легенду про каждую игрушку. Каким бы он замечательным продавцом и человеком ни был, он просто выдохнется. В итоге — постоянная текучка.

В идеале мы хотим сделать большой магазин, где продавалось бы различное творчество: мы хотим поддерживать дизайн, арт. Кроме того, мы хотим, чтобы в нашей будущей компании были другие проекты, которые бы приносили деньги, а «Дефицит» остался бы для души.

Мария: — Мы осознаем, что «Дефицит» — это не то место, где ты заработаешь себе на дом или квартиру. Да, он приносит стабильный заработок, но нельзя сказать, что это большие деньги. У нас есть проекты, которые в финансовом плане принесут больше.

— Вы планируете регистрировать торговую марку?

Екатерина: — Само слово «дефицит» нельзя патентовать. Можно написание, но оно у нас уже два раза менялось. У нас была однажды такая возможность, но мы ее упустили. А потом подзабыли.

— Вашу нишу на рынке нельзя назвать пустой. Вы чувствуете конкуренцию? У нас в городе есть «Красный куб», «Магазин авторских подарков и праздников Светлакова и Исаева». Можно ли говорить о том, что этот рынок уже заполнен?

Мария: — Мы видим плюсы своей компании и стараемся делать акцент на них: люди к нам приходят за атмосферой. Конечно, «Красный куб» — это конкуренты, вообще все «подарочники» — наши конкуренты. Но у всех при этом есть своя микрониша, мы свою занимаем на 100%.

— Кто ваш покупатель?

Екатерина: — Изначально мы ориентировались на молодого человека или девушку от 18 до 25 лет. Но нередко к нам приходят с очень странными пожеланиями. Бывают вопросы вроде «Что подарить ФСБшнику?». Естественно, мы каждый раз впадаем в ступор.

Недавно были девушки, которые выбирали подарок специфической подруге: у нее и день рождения, и последний день на свободе — ее садят на 8 лет в тюрьму. К тому же она оказалась лесбиянкой, баскетболисткой и адвокатом. Подобрать этот подарок было очень сложно, но все-таки они что-то приобрели. И таких случаев бывает довольно много.

— Можно ли сказать, что ваша ниша — это элитные подарки с юмором?

Екатерина: — У нас авторские подарки. Потому что с юмором — это Светлаков. Мы открылись с ним в одно и то же время и начали чуть-чуть переживать. Однако потом поняли, что у них ставка делается на таблички с юмором, а у нас — на другое: на особенности, на малый тираж и прочее. Элитными нас тоже не назовешь, хотя цены зачастую бывают высокие. Но элитная продукция — это больше крокодиловая кожа и стразы. Люди привыкли к этому. У нас, действительно, не низкие цены, мы бы их с радостью сбавили. Однако одно дело, когда китаец штампует и получает зарплату, другое — когда человек 2 недели сидит над игрушкой. Разумеется, он хочет за это получить хорошие деньги.

— У вас продаются фотоаппараты для ломографии. Как вы к этому пришли?

Мария: — К нам несколько раз приходила девочка, предлагала нам заняться ломографией, но мы не сразу поняли друг друга. Потом мы почитали про это, увидели, что замысел интересен. Понятно, что это не авторские подарки, но этого не было в городе. Даже в специализированных магазинах их практически не встретишь. Мы решили, что, пока это не такое массовое направление, как в Европе, стоит попробовать, ведь это будет продаваться только у нас.

Мы их выставили на продажу, и они у нас очень хорошо продаются, в основном — в качестве подарков. Когда мы действительно не знаем, чем человека удивить, мы предлагаем фотоаппараты. Цена начинается от 1,5 тыс. рублей, и люди смело их покупают.

— Все-таки есть у вас бизнес-планирование? Или все делается методом проб и ошибок?

Мария: — Мы составляем планы нашего развития на год и развиваемся в полном соответствии с этими планами.

Екатерина: — Мы бы не шли вперед, если бы не выполняли план. Спонтанно у нас было один раз — это все та же «Европа». Тогда буквально за две недели было принято и реализовано решение. Результат известен.

Однако начинаем мы действительно все методом проб и ошибок. Это такой хэнд-мэйд-микробизнес. Все сами. Книжек никаких не читали, ничего не знали. Сами узнавали, как вести бухгалтерию. Конечно, если бы мы почитали, походили на курсы, мы бы, наверное, избежали части ошибок.

— Есть такое понятие, как business to business. На вас выходил кто-нибудь, предлагая услуги вам как бизнесу? К примеру, поучить или вести бухгалтерию на аутсорсинге?

Мария: — Постоянно приходит спам на электронную почту.

— А насколько это востребовано?

Мария: — Вообще не востребовано. Действительно, очень много идет рекламы. От разных компаний идут письма каждый день, высылают предложения на почту. Но мы на них не откликаемся. Когда нам была нужна реклама, мы сами составили план мероприятий, сами пришли в нужные нам организации и сами заплатили. А конкретно «Дефицит» в массовость мы не хотим выносить.

Екатерина: — Что касается тренингов, то нас постоянно куда-то зовут, но мы не идем. Перед «Ярмаркой Дефицита» мы изучали различную литературу про переговоры и прочее.

В будущем планируем закончить какие-нибудь курсы для развития. Бухгалтерию же, наверное, в скором времени действительно передадим на аутсорсинг.

— Как бы вы назвали свой бизнес? Чем вы занимаетесь?

Мария: — Подарками.

Екатерина: — Мне кажется, что это хэнд-мэйд-бизнес. Но получается, что событиями и подарками. Мы создаем хорошее настроение людям.

Мария: — Мы делаем то, что нам интересно и в чем мы уверены.