Антон Пятков: Мы готовы к сотрудничеству с Партнерами

На вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответил коммерческий директор ЗАО «АЗМ-Стройдормаш» Антон Пятков.

— Что такое «АЗМ-Стройдормаш» сегодня?

— «АЗМ-Стройдормаш» ранее было подразделением манипуляторных установок завода «Стройдормаш», предприятия серьезного, с крепкими многолетними традициями. Завод «Стройдормаш» всегда делал бурильную технику — различного толка машины для строителей и нефтяников. Сейчас «АЗМ-Стройдормаш» — это отдельное предприятие. Наша производственная площадка находится в Алапаевске. В производство вложено множество инновационных идей. У нас очень красиво и на достойном уровне сделаны цеха. Я до этого работал на других производственных предприятиях, и мне есть с чем сравнивать.

— Как зародилась идея создания многофункционального крана-манипулятора МКМ-200, вашей новинки?

— В последнее время многие производственные процессы стали унифицироваться. Исходя из этого и появилась идея создания многофункциональной машины. МКМ-200 уже прошла все испытания и согласования в Ростехнадзоре. В апреле мы получили все официальные документы, которые дают нам возможность выхода на рынок.

— В чем заключается многофункциональность данной машины?

— МКМ-200 — это многофункциональный кран-манипулятор, бурильная машина и телескопический подъемник «в одном лице». Он разработан специально для энергетиков, для тех, кто обслуживает линии электропередач, выезжает на аварийные ситуации, к примеру — ураганы и пожары, столь участившиеся в последнее время. В результате катаклизмов такого рода опоры ЛЭП горят и падают, что приводит к нарушению инфраструктуры электрических сетей, населенные пункты и промышленные объекты остаются без электроэнергии. Наша машина призвана помочь оперативно ликвидировать последствия.

— Как работает МКМ-200?

— Машина имеет возможность везти на себе две опоры. Это предусмотрено как раз для аварийных случаев. Сначала она бурит скважину глубиной примерно 3,5 метра. Затем в работу включается крановая установка. Кран поднимает опору, которую нужно поставить, и убирает старую, если в этом есть необходимость. Далее машина ставит и закрепляет новую опору. После этого с помощью подъемника на высоту 11 метров поднимается монтажник-энергетик и работает над закреплением проводов.

Эта машина действительно заменяет несколько единиц техники. Так, если раньше для устранения аварии необходимо было использовать 2—3 машины, то теперь, используя МКМ-200, есть уникальная возможность одной машиной всё оперативно сделать на месте, как говорят специалисты, «с одной установки».

— Чем конкретно выгоден МКМ-200 для покупателей?

— В свете последних кризисных событий все компании стараются оптимизировать расходы по содержанию техники и человеческому ресурсу.

МКМ-200 помогает сократить не только фонд заработной платы, но и расходы на горючее, налоги, расходы по техническому обслуживанию. В процессе обслуживания машины дают реальный экономический эффект, к чему сейчас все и стремятся.

Я считаю, что энергетикам России машина должна обязательно понравиться.

— Кто ваш потребитель?

— Эта машина изначально предназначена для структур Холдинга МРСК. Наша сегодняшняя задача заключается в том, чтобы Холдинг МРСК попробовал и оценил наше предложение. Мы показываем многофункциональный кран-манипулятор специалистам, проводим демонстрации, чтобы они посмотрели его не на картинке, а в реальной работе. Целый месяц наша машина работала в МРСК Урала. Мы предоставили МКМ-200 в опытную эксплуатацию для работы в реальных условиях. После демонстрации данной техники специалистами МРСК Центра и Приволжья сформирована потребность в количестве 4 единиц. МРСК Урала тоже берет одну машину для работы в Челябинской области.

— В каких городах проводились демонстрации МКМ-200? Каковы результаты?

— Наша машина слишком большая для перегонов на дальние расстояния, но всё же мы отправляем ее на демонстрации, выставки и опытные испытания. Последняя демонстрация у нас была в Нижнем Новгороде. До этого мы побывали с ней в Пензе, Кокшайске, Калуге, Ирбите. Существующие заявки на поставку техники — это закономерный результат таких выездов. Я считаю, что это хороший результат.



— Каковы отзывы тех, кто уже попробовал МКМ-200?

— Отзывы от потребителей исключительно положительные. За месяц работы машина многое сделала. Посмотрим, как в дальнейшем разовьется наше сотрудничество.

Большим плюсом является возможность работы нашей установки на расстоянии до объекта. Ведь в деревнях опоры ЛЭП стоят не всегда в зоне прямой доступности. А наша установка может бурить на расстоянии до 6 метров. Соответственно, это очень удобно.

— Какие задачи перед собой ставит «АЗМ-Стройдормаш»?

— Наша задача до конца года — популяризация многофункционального крана-манипулятора. К 2011 году рассчитываем перейти от единичных продаж к плановой работе в больших объемах.

На следующий год планы МРСК будут сверстаны к январю — февралю 2011 года. Соответственно, от нашей сегодняшней работы зависит, попадем ли мы в их проекты будущих периодов.

Если совсем кратко, у нас есть желание производить и поставлять заказчикам минимум три и более машин в месяц.

— Кто еще, кроме МРСК, является вашим клиентом?

— Ставка на одного клиента, даже столько крупного и уважаемого, рискованна для любого предприятия. Если у покупателя начинаются проблемы, то это бьет и по нам, производителям. Поэтому заказчики — не только структуры МРСК.

Нашей продукцией активно интересуются и те, кому энергетические компании отдают обслуживание своих линий на аутсорсинг.

Кроме того, мы работаем с промышленными предприятиями. Так, одна машина у нас поставлена Евраз-Холдингу для работы на НТМК. На каждом крупном заводе сетевое хозяйство тоже очень хлопотное и большое, а подобных металлургических гигантов в России и на Урале много.

Все железные дороги электрифицированы, поэтому мы ориентируемся и на ОАО «РЖД». Стараемся выйти на департамент электроснабжения и электрификации, который занимается формированием планов по централизованным поставкам оборудования. У нас есть уже заявки на две единицы МКМ-200 от Свердловской ЖД на 2011 год.

Я посетил выставку в Калуге «Транспортная инфраструктура и путевые машины — 2010», где были представители филиалов ОАО «РЖД». В результате мы получили весьма положительные отзывы. Надеюсь, что РЖД тоже станет заказывать у нас технику. Может быть, пока не так много, как бы нам хотелось, но тем не менее.

— Есть ли подобные МКМ-200 машины в России и за рубежом?

— Есть наработки у немцев. Однако это машина на базе «Мерседеса», поэтому она стоит в разы больше. Кроме того, наша база выгодно отличается большой проходимостью, что для российских условий просто необходимо.

В общем, конкуренты есть, но думаю, что наша продукция, после того как ее оценят потребители, будет востребована на рынке.

— Насколько финансово выгоднее приобрести одну машину вместо трех?

— Давайте прикинем. К примеру, есть одна база, которая стоит 100 рублей. Если покупаешь три машины, то только цена баз составит 300 рублей. Цена трех баз уже выше, чем цена нашей машины.

К тому же мы ведем работу по снижению стоимости.



— «АЗМ-Стройдормаш» производит и другую технику, помимо МКМ-200? Расскажите подробнее о вашей продукции.

— Наиболее интересна установка для погружения винтовых свай УБМ-85. Это военная технология, применяемая достаточно давно.

Раньше такая технология применялась для строительства переправ и мостов для армии. Сейчас она перекочевала в мирную жизнь. «Стройдормаш» в свое время заинтересовался этой разработкой. Свая погружается в землю и, как винтик, завинчивается в грунт. Вращательная сила УБМ-85 настолько мощная, что за 10 минут свая погружается в землю. Это используется в основном для неустойчивых грунтов или вечной мерзлоты. Такая технология может найти применение в Ханты-Мансийском автономном округе, Норильске, на Крайнем Севере, где вечная мерзлота и проблематично заливать фундамент, как это делается обычно.

Однако ее используют люди, близкие к энергетике, к примеру, для установки вдоль автомобильных трасс опор освещения. Чтобы не заливать фундамент, забуривается свая, а на нее уже крепится опора освещения. Эта технология популярна сейчас в Татарстане.

— Осваиваете ли вы зарубежные рынки?

— Одна УБМ-85 продана в Белоруссию. Возможности производства должны быть достаточными для обеспечения растущего спроса. К большим объемам будем переходить постепенно.

Мы сейчас в большей степени заняты тем, чтобы оптимизировать производственные процессы, снабжение, чтобы весь комплекс работал слаженно. Как только выйдем на нужные производственные мощности, начнем осваивать рынок Казахстана, Украины, Белоруссии.

— Каковы ваши дальнейшие планы по развитию инноваций?

— Инновации диктует жизнь. Если рынок будет сигнализировать, что что-то необходимо, мы будем это разрабатывать. Так, в ближайшем будущем мы планируем МКМ-200 сделать не на базе автомобиля «Урал», как сейчас, а на базе КамАЗа. Это обусловлено тем, что многие компании работают в городах. КамАЗ же более комфортная машина. У нас уже есть заказчик, который хочет заказать МКМ-200 на базе КамАЗа. Кроме того, многие компании работают на подстанциях. Они считают, что КамАЗ более управляемый и мобильный. Им легче будет подъезжать к объекту. Второй вопрос, подталкивающий нас производить машину на базе КамАЗа, — это политика. В Татарстане многие компании хотят поддержать своего производителя, а машина эта как раз производится в Набережных Челнах.

— Есть ли у вас программы лояльности, бонусы?

— У нас пока нет столь больших продаж, чтобы делать существенные скидки и бонусы. Мысли по этому поводу, конечно, уже есть, но такие меры должны быть адекватны ситуации на рынке, спросу.

Уже сейчас у нас есть послабления по предоплате. Не секрет, что госструктуры, к примеру, плохо идут на большой авансовый платеж, а мы работаем по предоплате 50%, потому что это деньги, на которые мы покупаем шасси.

Конечно, мы доверяем не каждому, но есть партнеры, с которыми мы долго работаем. Как говорится, чем точнее расчет, тем крепче дружба. Вообще, к каждому клиенту необходимо подходить индивидуально.

— Во время кризиса тяжело пришлось?

— Конечно, были факты оплаты не в договорные сроки. Мы понимаем и сложности заказчика — его тоже могут подвести клиенты.

В этом случае помогает лизинг, 90% договоров заключаются по этой схеме. Это очень удобно, потому что техника идет к заказчикам сразу. Нас это тоже устраивает.

— Как вы оцениваете рынок спецтехники на сегодняшний день?

— Надеюсь, что и этот рынок будет развиваться, несмотря на кризис, тем более что, как выяснилось по результатам поездки по регионам, техника во многих организациях очень старая и, естественно, требует замены.