Вадим Манин: Задача банка — предложить каждому клиенту именно тот продукт, который будет устраивать его в наибольшей степени

На вопросы информационно-аналитического агентства «УралБизнесКонсалтинг» ответил и.о. президента УБ ОАО «УРСА Банк» Вадим Манин.

— Отечественный финансовый рынок в последние месяцы претерпевает серьезные изменения. Какие способы формирования пассивной базы кредитных учреждений оказываются востребованы в текущей ситуации?

— Сейчас мы наблюдаем трансформацию существовавшей ранее экономической системы. В этих условиях основным способом формирования пассивов банков становится привлечение свободных средств граждан и предприятий. Практически все банки, в том числе федеральные, устремились в сектор депозитов физических и юридических лиц. Это привело к обострению конкурентной ситуации.

Следует учесть, что это — «тяжёлый рынок», который требует постоянной серьезной работы. Банк, который хочет закрепиться на нем, должен заниматься технологиями, обучением персонала фронт-офисов, создавать конкурентоспособные продукты.

На сегодняшний день крупнейшие банки решают эти задачи. УРСА Банк всегда успешно работал в этом секторе, что обеспечивает нам твердые позиции.

— Можно ли говорить о том, что последние события в экономике изменили цену денег? Как это сказалось на условиях предоставления банковских продуктов, прежде всего — депозитов?

— Действительно, цена денег значительно выросла. Главная причина — уменьшение предложения. Рынок сбережений населения и рынок свободных ресурсов предприятия ограничен. Соответственно, доминировать на нем будет тот, кто предложит лучшие условия — оптимальный срок, привлекательную ставку, другие преимущества, на которые отреагирует клиент. Это настоящая гонка, и банкам от нее никуда не деться. И в первую очередь в ней участвуют те кредитные учреждения, которые испытывают трудности с ликвидностью: они нуждаются в средствах и готовы привлекать их на очень тяжелых для себя условиях. Но и те банки, у которых нет острых проблем с пассивной базой, не могут от нее уклониться.

Ход этой гонки во многом определяется рекламой. Вкладчики реагируют на посылы, заложенные в рекламных материалах, и идут не в надежный, вызывающий доверие банк, а туда, где более высокая процентная ставка. Впрочем, уже сейчас можно говорить о том, что это соревнование не бесконечно. 14—15% годовых — это тот экономически обоснованный максимум, та черта, за которую большинство банков не переходят. На эту же цифру финансовую систему ориентирует и государство, выдавая беззалоговые кредиты и создавая нормативные документы. Кредитные организации, предлагающие более высокую ставку, вызывают подозрение и тщательно проверяются контролирующими органами.

Можно говорить о том, что все банки медленно, но верно стремятся к этому уровню. Региональные кредитные учреждения вышли на этот рубеж первыми, федеральные подходят к нему сейчас.

— До последнего времени депозит рассматривался как практически безрисковый способ сохранения средств, позволявший также получать определенный доход, так как ставка по вкладам превышала уровень инфляции. Изменились ли роль и функция депозитов за последнее время?

— В целом можно сказать, что роль депозитов осталась прежней. И она зависит в первую очередь от тех мотивов, которыми руководствуются вкладчики. По этому признаку их можно разделить на несколько основных категорий.

Для старшего поколения депозит остался способом сбережения средств, но не заработка. Для них главное — сохранность денег, в том числе и от инфляции.

У вкладчиков средней возрастной группы, как правило, два мотива. Во-первых, это долгосрочные и дальновидные накопления с горизонтом в 10—20 лет, во-вторых — накопления для совершения какой-либо серьезной покупки.

Молодое же поколение, на мой взгляд, открывает вклад только для того, чтобы накопить на крупную покупку.

Что касается юридических лиц, то их мотивация также остается прежней. У бизнеса в крови заложено, что любые деньги, в том числе и формирующие текущую ликвидность предприятия, должны работать. Они стремятся получить максимальную выгоду, не теряя при этом контроль над своими средствами. Поэтому появляются новые продукты, такие как бронирование средств, позволяющие предприятию получать процент со средств на расчетном счете. Конечно, процент на таких продуктах ниже, чем на срочном депозите, но он тоже достаточно существенен.

У предприятий существует потребность и в классических депозитах, причем и здесь можно выделить несколько основных сегментов. У ряда предприятий есть свободные средства: накопленная прибыль, временно не востребованные ресурсы, которые они не вкладывают в оборот. Эти средства надо сохранить от инфляции, и сделать это можно с помощью депозита.

Существуют предприятия, которые четко понимают, что у них запланированы серьезные выплаты по договору, облигациям, кредитам, и поэтому просто накапливают необходимую сумму к определенному сроку. Но поскольку деньги все равно должны работать, размещают их на депозит банка.

Есть еще одна категория юридических лиц, которая особенно часто стала появляться в период кризиса: это предприятия с осторожной моделью бизнеса. Они диверсифицируют риски, не хранят все деньги в одних инструментах. Поэтому у них часть ресурсов находится в низкодоходных, но надежных вложениях, которыми они и считают банковские депозиты.

При этом надо отдавать себе отчет в том, что предприятия не готовы отдавать свои средства банкам на год и более. При создании своих депозитных продуктов банки не должны ожидать «длинных» средств. Мы понимаем, что эти клиенты, скорее всего, тестируют банк на готовность вернуть деньги, и они просто переоформляют депозит каждые 2—3 месяца или полгода.

Предложить каждому клиенту именно тот продукт, который будет устраивать его в наибольшей степени, — это задача банка, его специалистов и технологов. Как показывает опыт работы УРСА Банка на рынке депозитов юридических лиц, решить ее можно.

— Какие параметры сейчас определяют востребованность депозитов на рынке? Как это отразилось в линейке депозитных продуктов ОАО «УРСА Банк»?

— Клиента прежде всего интересует цена, которую банк готов заплатить за его средства, иными словами — ставка по депозиту. Это основной параметр, на который он обращает внимание при выборе банка. Мы решили принять правила игры и увеличить ставку по депозитам.

При этом мы не намерены переходить черту, за которой заканчивается экономическая эффективность депозита. Те, кто вкладывает деньги по ставкам выше 16—17%, должны внимательно изучать и осознанно принимать те риски, которые они будут разделять вместе с выбранным финансовым учреждением. Необходимо понимать, что банк не просто принимает деньги на депозит, он потом выдает их в виде займов. Средства, привлеченные под разумный процент, преображаются в доступные кредиты, которые клиент сможет потом возвратить. Средства, привлеченные под более высокие проценты, становятся источником рисков.

Вторым фактором, определяющим востребованность депозита, является его удобство. Формируя предложения для юридических лиц, мы учли все пожелания клиента. Получившийся продукт по сути является универсальным. Клиент сам может формировать необходимые ему условия, определять размер процентной ставки, которая зависит от суммы вклада, а также определять дополнительные условия, такие как досрочное расторжение. Любое индивидуальное решение определяет получаемый им процентный доход. Каждый шаг — в пользу клиента или банка — имеет свою цену. Возможность дисконта или увеличения процентной ставки на 1—2 пункта, как правило, также очень важна для клиента.

Кроме того, очень важный фактор — это качество работы персонала фронт-офиса банка. Я уверен, что выбор кредитной организации часто определяется менеджером, с которым общается человек, пришедший в банк. Клиент доверяет прежде всего человеку, затем банку и только потом — продукту. Поэтому особенно важна фигура менеджера: его уверенность в том, что он предлагает, знание продукта. В УРСА Банке этому вопросу уделяется особое внимание, работа по обучению и совершенствованию персонала идет постоянно.

— Какие новые предложения ожидают клиентов УРСА Банка в ближайшем будущем?

— Сейчас в банке ведется разработка нового депозита для юридических лиц. Продукт еще находится на стадии проектирования. Я сам и многие мои коллеги постоянно держим его в голове, ищем новые нюансы, оттачиваем все мелочи, просчитываем варианты. Думаю, что уже в ближайшее время он будет завершен и запущен на рынок. Я чувствую, что он найдет своего клиента, будет востребован. Уверен, что это «чутье» меня не подведет.

Пока продукт не готов окончательно, я не буду говорить о его параметрах. Могу сказать только, что с его помощью мы сможем сформировать уникальное предложение, в котором будут воплощены мечты многих руководителей предприятий.

Сейчас практически все банки, работающие на этом рынке, предлагают достаточно схожий набор услуг. Он включает срочный депозит со всеми его нюансами, а также расчетный счет с возможностью получения процентного дохода на остаток. В то же время клиент хочет использовать средства до востребования и получать проценты, как по срочному депозиту. Пока на рынке такого предложения нет.

Продукт, о котором мы говорим, мог бы изменить эту ситуацию. Фактически мы готовы предложить клиенту работающую модель, которая позволит ему зарабатывать дополнительные средства. Но мы понимаем, что этот депозит достаточно сложен. Чтобы выйти с ним на рынок, его нужно сделать понятным и технологичным, быстрым в оформлении и простым в обслуживании. И сейчас мы работаем над тем, как это воплотить в жизнь.

— Возможно ли в текущей экономической ситуации предоставление банком расчетно-кассовых услуг без кредитования, лизинга и других дополнительных продуктов?

— Теоретически это возможно, но вряд ли осуществимо на практике. И главная причина кроется даже не в отсутствии в таком банке необходимых для бизнеса кредитных продуктов или других банковских услуг. Мы проводили серьезные исследования, и они показывают, что очень сложно окупить затраты на расчетно-кассовое обслуживание исключительно за счет одних тарифов. Я могу представить сугубо теоретическую модель такого банка, но она может существовать только при очень большом числе клиентов. Для того чтобы обойтись без кредитования, их нужно 100—150 тысяч. Неизбежно встает вопрос: где их взять? Ведь свободных клиентов на рынке просто нет, причем не только в Свердловской области, но и в России.

Единственный вариант — «отбирать» у других банков. Но это очень тяжело, тем более — без собственных кредитных продуктов. Необходимо принимать во внимание природный человеческий конформизм. Если компания получает достаточное качество обслуживания и возможность получать кредиты, то вряд ли она перейдет в новый банк только потому, что там несколько дешевле.

Дополнительная трудность заключается в том, что схема расчетного банка не подразумевает затрат на эффективные модели привлечения клиентов. Так как доход, приносимый каждым отдельным счетом, невелик, банк не может позволить себе крупные траты на его получение и поддержание, например — индивидуального менеджера. Ему остаются только такие ходы, как наружная реклама и массовые рассылки, что для серьезного клиента малоэффективно.

Некоторые банки пытаются сделать соответствующие технологии, минимизировать издержки и создать расчетные экспресс-системы. Такие идеи есть, и они активно претворяются в жизнь. Но я не уверен, что их авторам удастся создать необходимый массив клиентов. А если число пользователей системы окажется небольшим и объемы операций по счетам будут меньше расчетных, то банк просто обманывает сам себя.

— ОАО «УРСА Банк» в 2007 году выпустило «коробочные» продукты — комплексное решение для юридических лиц. Как вы сейчас оцениваете этот продукт?

— Два года назад мы выступили пионерами в сфере модернизации традиционных схем обслуживания юридических лиц. Но и сейчас этот продукт не исчерпал своего инновационного потенциала. Все это время бизнес-пакеты не перестают удивлять и восхищать нас, своих создателей. У «коробок» есть одно немаловажное качество: в них поверили. Сейчас более 90% открытых в банке счетов юридических лиц и более 95% находящихся на них средств обслуживаются в рамках бизнес-пакетов. Так что задачу внедрения нового способа работы с клиентами мы решили.

Впрочем, в «коробочные» решения поверили не только клиенты, но и конкуренты. Созданную нами модель сейчас воспроизводят на рынке.

Теперь перед нами стоит новая цель: постоянно улучшать качество продукта, развивать его конкурентные преимущества, быть впереди конкурентов.

— Одним из конкурентных преимуществ «коробочных» продуктов была их простота, прозрачность для потребителя. Не приведет ли внедрение новых функций к чрезмерному усложнению бизнес-пакетов?

— Никаких существенных изменений и усложнений в «коробочных» продуктах не произошло. Они остаются простыми и понятными. Клиент покупает за определенную сумму некий перечень услуг, и эту систему мы не намерены менять, чтобы не запутать клиента.

Дело в том, что уже в момент создания в бизнес-пакеты была помещена вся наша линейка продуктов для юридических лиц. Дополнить ее практически нечем. Единственное, что мне действительно хотелось бы включить туда, — это дополнительные услуги для физических лиц, прежде всего — руководителей и собственников бизнеса. Думаю, уже в ближайшее время эти планы будут реализованы.

— Планирует ли банк продолжить развитие бизнес-пакетов? Будет ли увеличиваться число пакетных предложений?

— Развитие бизнес-пакетов — это постоянный эволюционный процесс. Он подразумевает постепенное дополнение существующих «коробочных» предложений новыми функциями и услугами. Никаких революционных преобразований мы не планируем.

Я считаю, что на сегодняшний момент именно наши «коробочные» продукты наилучшим образом сочетают в себе индивидуализацию банковского предложения с его стандартизацией. Банк продает комплексные пакеты услуг гарантированного качества.

На данный момент мы предлагаем рынку все те же четыре стандартных пакета плюс один дополнительный, подразумевающий расширенные возможности для собственников предприятия.

Эти четыре направления мы постоянно улучшаем, дорабатываем и наполняем новым содержанием. Клиент получает все больше и больше выбора. С ростом функционала растет и цена этих пакетов. Но при этом в рамках пакетов мы регулярно снижаем цену каждой отдельной услуги, в первую очередь за счет расширения их числа. Кроме того, у нас присутствует инновационный способ оплаты: компания платит один раз в месяц за весь пакет услуг своеобразную «абонентскую плату», не оплачивая каждую платежку отдельно. Это очень удобно, так как позволяет планировать расходы на большой промежуток времени вперед.

Это предложение, рассчитанное на опытного потребителя, который знает, что ему нужно: какие услуги и в каком количестве. Мы рассчитываем на профессионального клиента, занимающегося этим не первый день, не первый год. Он должен понимать, за что платит.

Мы не рассчитываем на экспериментаторов. Банк, как мне кажется, не то место, где можно экспериментировать. Конечно, возможна ситуация, когда выбор пакета услуг может быть сделан неправильно. Если фирма, проводящая всего несколько платежей в месяц, выберет наш самый дорогой тариф, она получит не идеальное соотношение цены и качества, будет платить «за воздух». Но таких случаев мало. Когда к выбору пакетного продукта подходит профессионал, он получает реальную экономию средств.

— В ближайшее время ОАО «УРСА Банк» предстоит объединение с МДМ-Банком. Сохранятся ли «коробочные» продукты в новой кредитной организации?

— Я уверен, что в объединенном банке бизнес-пакеты ожидает счастливая судьба. В УРСА Банке идея «коробочных» продуктов вынашивалась достаточно долго, в ее разработку были вложены большие силы. И мы серьезно продвинулись вперед, вывели на рынок уникальное предложение. Сейчас, в сложный экономический период, время зарабатывать за счет проделанной ранее работы.