VIP-ломбардье Екатеринбурга: насколько в городе развит сегмент luxury?

Уверенное развитие экономики Екатеринбурга привело к тому, что в городе начали появляться VIP-ломбарды — бутики, берущие на реализацию и под залог предметы роскоши. Относительно новый сегмент рынка привлекает все новых игроков. Предприниматели уверены, что город вполне платежеспособен и уже сформировался определенный круг потребителей, готовых приобретать изделия класса люкс. О том, как организован бизнес VIP-ломбарда и почем сегодня роскошь, мы решили поговорить с непосредственными участниками рынка. На вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответили управляющий бутика «Галерея-Люкс» Антон Юрков и директор филиала часового магазина-ломбарда «Перспектива» в Екатеринбурге Олег Фокин.


Олег Фокин, директор филиала часового магазина-ломбарда «Перспектива» в Екатеринбурге

— Расскажите, как устроен ваш бизнес?

Олег Фокин, «Перспектива»: — Часовой магазин-ломбард «Перспектива» — это коллективный бизнес, у нас есть сеть филиалов по стране — в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, Астане. На рынке мы около семи лет. Совсем недавно мы открыли независимый филиал в Екатеринбурге. В Москву часто приезжают люди из Екатеринбурга, чтобы продать часы, и количество таких клиентов стало расти. Поэтому мы подумали, что надо облегчить людям жизнь и открыться здесь. Пока осуществляем только скупку часов, чтобы понять, есть ли здесь реальный рынок: какова клиентура, спрос, есть ли платежеспособные люди — то есть занимаемся мониторингом. В остальных филиалах мы занимаемся полным сервисом — реализацией, залогом, ремонтом часов. Думаю, что к концу лета мы уже сможем предоставить полный спектр услуг и здесь.

Телефонами Vertu мы занимаемся тоже, но основной акцент сделан на часы. Мы не пытаемся объять все. Многие организации пытаются взять весь рынок: элитная недвижимость, автомобили, какие-то VIP-услуги. Мы нацелены на конкретный сегмент рынка и стараемся занять в нем лидерскую позицию. Мы дружим с огромным количеством клиентов и можем предложить VIP-обслуживание на часы высокого ценового сегмента.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Мы находимся на рынке с 2008 года, реализуем элитные швейцарские часы и телефоны Vertu. Сам по себе бизнес родился здесь, но охват идет на весь Уральский регион: Пермь, Челябинск, Тюмень, также есть штучные заказы в Новосибирске, Омске. Кроме того, сейчас для нашего бутика готовится коллекция ювелирных изделий высокого качества от ювелира Шубина. Это новое направление для нас. Специально для наших салонов он создает отдельную коллекцию — в тематике часов и телефонов. Например, перстни и кольца в виде часов, запонки в виде часового механизма.

Фактически мы предоставляем полный комплекс услуг: берем изделия на реализацию, осуществляем продажу, предоставляем услуги ломбарда и ремонта. Очень часто люди продают вещи, которые вообще в нерабочем состоянии, а мы можем осуществить полный ремонт VIP телефонов разных марок, а также и часов — у нас самые лучшие мастера в городе.


Антон Юрков, управляющий бутика «Галерея-Люкс»

— В чем заключаются основные особенности ведения такого бизнеса здесь, в Екатеринбурге? За счет чего привлекаете клиентов, как организована система продаж и закупа?

Олег Фокин, «Перспектива»: — Очень часто человеку дарят новые очень хорошие часы, но ему они не нравятся: не его стиль, к примеру. Он продает их нам, а мы выставляем их на реализацию. И разница по сравнению с такими же в бутике будет процентов 50. Это сумасшедшие деньги, и, разумеется, люди к нам обращаются. Кто-то приходит с готовым заказом на конкретные часы.

Конечно, приходят разные люди. Бывает, что приносят копии и подделки. Мы это все очень быстро различаем. Разумеется, приносят и очень серьезные позиции. Такого рынка раньше в Екатеринбурге не было, поэтому очень многие уже интересуются, как это — принести дорогие часы и получить за них реальные деньги. Ранее была лишь возможность прийти в ломбард и заложить часы стоимостью 20–30 тыc. долларов за 40 тыс. рублей либо попытаться продать эксклюзивные часы на сайтах Slando и Avito. Это же смешно. Мы работаем с высоким ценовым сегментом, элитными часами.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Как правило, часть вещей мы берем на реализацию, они проходят комиссию, а часть изделий мы выкупаем сразу. Если нам именно эта вещь интересна и мы видим, что на нее есть спрос, конечно, мы ее выкупим. Иногда видно, что продать изделие будет достаточно тяжело, тогда мы берем его на реализацию и вознаграждение клиенту выплачиваем уже после продажи.

В феврале этого года мы открыли второй офис. Расширение связано и с тем, что весь ассортимент продукции уже не помещался в одном бутике, и с тем, что в двух разных офисах мы решили разместить товар разных ценовых категорий. Во втором бутике, который находится в торговом центре с хорошей проходимостью, представлен товар попроще: телефоны и часы от 50 до 200 тысяч рублей. Ведь люди сначала покупают более простые и дешевые часы, затем дороже, потом еще дороже. Таким образом, рано или поздно у человека скапливается очень много таких изделий «попроще», которые нужно куда-то девать. Поэтому мы и открыли более массовый бутик. Прежний офис, в котором теперь можно приобрести изделия высокого класса, находится в отдельном здании. Это удобно, так не путаются изделия премиум-класса, которые стоят миллионы, и те, которые можно приобрести за несколько десятков тысяч рублей.

— Какова ценовая политика?

Олег Фокин, «Перспектива»: — Мы предлагаем от 40% от изначальной стоимости часов и выше. Дельта, которую мы зарабатываем, очень мала. Наша цель — это количество оборотов. Нам неинтересно устанавливать высокую цену и потом полгода-год ждать, что эти часы кто-то купит. Чем быстрее от нас часы уйдут, тем нам же лучше. По выкупу мы ориентируемся на европейский рынок часов — российские цены, как правило, сильно завышены. В процент, который мы берем себе, входит стоимость профилактики — мы должны гарантировать покупателям идеальное состояние часов. Если же часы имеют какие-то дефекты (такое бывает), все работы, связанные с их восстановлением, ложатся на нас.

Разумеется, оценка часов идет всегда в индивидуальном порядке: бывают старые модели, бывают коллекционные, бывает, человек приходит и снимает часы с руки и документов на них у него нет. Тем более что у таких точных предметов, как часы, всегда есть масса нюансов, которые мы сначала выявляем, а затем уже говорим стоимость. Если приносят часы с документами, то их и реализовать проще. Кстати, документы мы также проверяем на подлинность. Уже даже коробки подделывают.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Мы берем, конечно же, рыночную стоимость, а не магазинную. Разница с ценой нового изделия в бутике составляет минимум 30% — такая сумма устанавливается в том случае, если человеку просто подарили эту вещь, он ей не пользовался и она абсолютно новая. Далее — в зависимости от состояния изделия и конкретной модели, иногда выплата составляет всего 20% от изначальной стоимости. Так что ценовой разбег достаточно велик. Если товар пользуется хорошим спросом, то и цена на него будет выше. Например, начальная стоимость телефонов Vertu в бутике — 187 тысяч рублей, это самый простой телефон Vertu. У нас стоимость такого телефона, в зависимости от его состояния, может начинаться от 50 тысяч.

На оценку изделий также очень влияет полный или неполный комплект: сама вещь, коробка, документы, инструкции, сертификат на подлинность. Проценты, которые мы устанавливаем, принимая изделия в ломбард, — сугубо индивидуальны для каждого клиента и каждого изделия. Те, кто постоянно с нами работает, становятся постоянными клиентами, возникают доверительные отношения, затем к нам приходят их знакомые, — так формируется клиентская сеть.

— Каким образом вы можете гарантировать потенциальному покупателю подлинность изделий? Проводите ли вы собственную экспертизу?

Олег Фокин, «Перспектива»: — У нас есть специализированные часовые мастера, профессионалы, которые занимаются оценкой и выявлением оригинальности часов. Таким образом, мы даем полную юридическую гарантию того, что мы реализуем оригинальные часы и они не имеют черного прошлого.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Что касается телефонов Vertu, тут все достаточно просто: есть сертификат, который подтверждает их подлинность. Бывает, конечно, что приносят телефоны и без сертификата, однако с каждым клиентом мы заключаем договор купли-продажи, таким образом, сохраняется вся информация о клиенте, включая его паспортные данные. К тому же мы сами выступаем гарантами подлинности изделия. Хотя не могу не признать, что телефоны Vertu подделывают часто, и многие состоятельные люди даже не подозревают, что у них подделка. Что касается часов, то и здесь подделки достаточно часты, но в этом случае мы сами уже не беремся проводить экспертизу, этим занимаются наши часовые мастера. Внешне подделка и оригинал могут быть абсолютно идентичны, но у подлинников очень сложный часовой механизм.

— Каков примерный уровень продаж?

Олег Фокин, «Перспектива»: — За два месяца с момента открытия мы выкупили порядка 25 часов. Но впереди лето, поэтому какую-то оценку рынку можно будет дать ближе к осени.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Как правило, уровень продаж сильно разнится. Но в среднем мы подсчитывали, что на протяжении последних месяцев в каждом офисе уходит по одному телефону в неделю, часов чуть больше — порядка семи-восьми единиц в месяц.

— Насколько сильна конкуренция на этом рынке в Екатеринбурге?

Олег Фокин, «Перспектива»: — Сложно сказать. Да, есть какие-то люди и организации, которые как-то пытаются брать VIP-атрибутику на реализацию, но тех, кто был бы нацелен именно на наш сегмент, я в Екатеринбурге не нашел. Нас интересуют серьезные часы, мы не занимаемся средним уровнем. Ценовой разбег — от пяти тысяч долларов до 300-400 тысяч долларов (это уже коллекционные модели).

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Как таковых конкурентов нет. Есть ломбарды, но они не рассматривают всю ценность таких изделий.

— Хотелось бы понять плотность рынка: насколько жители Екатеринбурга активно участвуют в этом сегменте продаж, насколько город платежеспособен? Часто ли приобретаются крупные дорогостоящие изделия?

Олег Фокин, «Перспектива»: — Город весьма платежеспособен — бизнес есть, клиенты есть, предприятия работают. Часто бывает и так, что нам приносят часы, подаренные еще в 90-е годы. Тогда наши клиенты занимались бизнесом и в дополнительных деньгах не нуждались, часы лежали как память. Но сейчас ситуация поменялась — часы можно заложить и построить бизнес по новой. Кто-то приносит часы, подаренные отцом в незапамятные времена, и оказывается, что это очень редкая модель, продав которую можно приобрести квартиру.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Достаточно активно. Кроме того, многие оставляют вещи в залог — в бизнесе очень часто возникают такие ситуации, что очень срочно нужны деньги. В банках уже все кредиты взяты, но есть ценные вещи такого рода, которые в обычном ломбарде не оценят по достоинству. Телефон Vertu в таком ломбарде возьмут тысяч за пять. То же самое с брендовыми ювелирными изделиями — Картье оценят по рыночной стоимости золота. Поэтому многие обращается именно к нам.

Телефоны стоимостью свыше миллиона рублей за четыре года работы у нас приобретались более десяти раз. Самые дорогие часы были проданы за один миллион 800 тыс. рублей, и часы стоимостью около миллиона рублей продавались раз семь-восемь. Так или иначе, самый популярный ценовой сегмент — от 350 до 500 тыс. рублей. И в городе есть большое количество людей, которые готовы тратить такие деньги на VIP-атрибутику и предметы роскоши.

— Можно ли сравнить рынок Екатеринбурга с рынками других уральских городов — Челябинска, Тюмени, Перми? Планируете ли вы экспансию в другие регионы?

Олег Фокин, «Перспектива»: — Мы всегда обращаем внимание на то, из каких регионов к нам приезжают люди. Проанализировав рынок и имея те возможности, которые у нас есть, открыться можно где угодно. Например, как только мы открылись в Екатеринбурге, к нам стали приезжать из Тюмени, Томска, Челябинска. Казалось бы, Тюмень и не скажешь, что какой-то шикарный город, о нем, в отличие от Екатеринбурга, мало кто знает. Но, тем не менее, люди едут. Однажды сюда специально, чтобы продать часы, приезжал уважаемый человек из Казахстана. Но в ближайшее время мы не планируем открывать новое представительство. Пока у нас в планах реализовать весь тот спектр услуг, который уже есть в Москве: залог, продажа, покупка, ремонт.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Все примерно одинаково, выделяется лишь Тюмень. Это немного особенный город: люди там могут зарабатывать очень хорошие деньги, но при этом они не тратят их на роскошь, ходят в обычной одежде, пользуются самыми простыми телефонами. Там все проще. Но тюменцы часто приезжают к нам. Да, мы сейчас рассматриваем вариант открытия своего бутика в каком-то другом городе, но, вероятнее всего, это будет Челябинск или Пермь — из этих городов к нам приезжают намного чаще, раз в неделю стабильно. Кроме того, сейчас мы налаживаем контакты с г. Сочи, поэтому, возможно, в скором времени откроем филиал в Краснодарском крае. Там достаточно большой спрос, и пока все ездят в Москву, но очевидно, что такие большие расстояния создают людям неудобство. В любом случае открытие должно произойти летом — либо этим, либо следующим, — поскольку основной спрос начинается с сентября. На Урале мы также планируем открыться к началу осени.

— Если рассматривать предметы роскоши как средство вложения денег, то что приобретать выгоднее — часы, телефоны Vertu, бриллианты?

Олег Фокин, «Перспектива»: — На наш взгляд, спрос на телефоны Vertu уже начал падать. Телефоном сейчас не удивишь. Раньше на них был бум, сейчас же интерес есть только к новым моделям, в то время как спрос на часы существует уже около 200 лет. С бриллиантами ситуация немного сложнее. Мы работаем с ними в Москве и Санкт-Петербурге, там приобретают достаточно большие камни — в размере от 5 карат — просто как капиталовложение. Но камни — это спорный вопрос. В целом, на них цены не падают, но важно знать, как их грамотно реализовать. И с бриллиантами, и с часами надо очень хорошо знать рынок. Бывают такие часы, которые за несколько лет дорожают в несколько раз, а на коллекционные изделия цены вообще зашкаливают. А есть такие часы, стоимость которых падает спустя некоторое время — мода проходит.

Антон Юрков, «Галерея Люкс»: — Наверное, часы: на них, в отличие от телефонов, можно заработать, так как они не устаревают. В целом, рынок часов развивать интереснее — один человек может купить себе сразу несколько пар часов: одни на вечер, другие на отдых, третьи в отпуск. А телефон Vertu он возьмет только один. Кроме того, с появлением айфонов люди предпочитают их. Да, Vertu сейчас тоже делает телефоны с сенсорным дисплеем, но они все же уступают айфону в удобстве использования. При этом самая последняя модель Vertu оказалась самой дешевой, и сейчас старые телефоны Vertu с кнопочками и маленьким дисплеем стоят дороже, чем новый с большим экраном. Стоимость снизилась за счет удешевления внутренних элементов: на первых телефонах были золотые контакты, под каждой клавишей — рубиновые подшипники для плавного нажатия; это очень надежный механизм. Соответственно, в сенсорном телефоне всех этих вещей уже нет, поэтому и стоит он намного дешевле — многим людям это не нравится.