Максим Спасский: Сейчас мы формируем рынок фотокниг

На вопросы информационно-аналитического агентства «УралБизнесКонсалтинг» ответил управляющий партнер компании LOCOBOOK Максим Спасский

— Создание фотокниг — новый для Урала бизнес. Как вы приняли решение им заняться?

— Фотокниги — направление новое не только для Екатеринбурга, но и для всего мира. Такой сервис появился достаточно недавно — 5–7 лет назад. За столь короткое время услуга печати фотокниг демонстрирует серьезную динамику. Например, сервис «Виста Принт», которого 5 лет назад практически не было, в прошлом году показал оборот порядка 600 млн. евро, а в этом году — 2 млрд. 800 млн. евро.

Но такой, казалось бы, интересный и выгодный бизнес имеет очень много подводных камней. Они связаны с технологичностью производства. Каждый персональный заказ обычно не очень дорогой, но затраты на его менеджерское сопровождение и логистику очень высоки. Если в компании эти процессы не оптимизированы, то такой бизнес генерит скорее убытки, чем прибыль.

Это бизнес больших цифр и больших вложений. Мы в него вложили около 2,5 млн. долларов, из них в оборудование — около 1,7 млн., остальное — в инфраструктуру: программный продукт, компьютерные сети, интернет-сервис.

— Как вы отважились начать этот высокозатратный бизнес?

— Я полиграфист в третьем поколении и ничего, кроме как печатать, не умею. В 2000 году я впервые увидел цифровую печатную машину HP Indigo и был впечатлен. Второй раз возвращался к этой теме в 2004 году, а потом — в 2008-м. Эта машина уже стала промышленной, более качественной. Мне захотелось ее купить. Я думал, что буду просто печатать небольшие офсетные тиражи. И тут удачно совпала программа финансирования, которое обеспечивала HP Finance. Мы прошли кредитный комитет в Лондоне, получили деньги, заплатив какой-то процент, и привезли машину.

Я встречался с президентом компании HP по цифровым печатным технологиям на выставке «Полиграфинтер-2009». Мы с ним договорились о том, что автоматизируем производство, а получение заказов будет происходить через Интернет. Они действительно мне эту программу установили, но забыли ее русифицировать. Мы на программе поработали, нам она очень понравилась, но кроме как просто сказать, что это хорошая программа, я больше ничего не мог.

Однако в нашем бизнесе, если процесс не автоматизирован, собственник получает не прибыль, а убытки. Я стал думать, как этот вопрос решить. Мы вышли на один из немецких сервисов, который показался нам достаточно интересным. Стали вести переговоры, и оказалось, что это дело рук белорусов. Тогда мы вместе с белорусами (а это вторая страна в мире по программному аутсорсингу) разработали и запустили онлайн-сервис печати фотокниг.

— Как вы оцениваете конкуренцию на этом рынке? Каковы преимущества вашей компании?

— Реклама на флаере, которую сегодня могут выполнить все, живет один день; разницы в печати — на моей машине или на какой-то другой — нет. И конкурентного преимущества нет. А фотокниги — это как раз тот сегмент рынка, который позволяет максимально раскрыть полиграфическую технологию и дать продукт высокого качества, который не имеет аналогов на рынке. И, соответственно, забрать этот рынок под себя.

Маленькие игроки физически не могут выжить на этом рынке: во-первых, очень дорогостоящая техника; во-вторых, если сам процесс не оптимизирован, то каждая фотокнига становится для маленькой типографии подвигом.

Для того чтобы сделать тот продукт, который делаю я, надо осуществить 9 операций. Предположим, каждую операцию я делаю чуть лучше, чем мои конкуренты: на 10% лучше переплел, на 5% лучше напечатал, на 15% лучше заламинировал. Конечный результат отличается уже не на 10%, а в разы. Когда люди берут эту книгу, они видят, что она сделана идеально, как будто бы книга по искусству, купленная в магазине.

На форуме «Хьюлетт-Паккард (HP) Комьюнити» среди пользователей машин HP мои фотокниги признаны лучшими в России.

— За счет чего вы достигли такого успеха?

— Наша типография существует 25 лет. Основной костяк коллектива работает у меня уже 12–15 лет. Люди до такой степени отработали все эти операционные производственные этапы, что у них просто идеально все получается. В чем наша фишка? Мы запустили онлайн-сервис печати.

Дело в том, что это единственный инструмент, который позволяет минимизировать работу менеджера. Процесс согласования — самый долгий этап. Все остальное занимает буквально часы. Мы ушли от самой сложной проблемы. Заказчик сам закачивает бесплатную программу, сам у себя на компьютере верстает фотокнигу и отправляет на печать. Мы пошли дальше, чем многие сервисы.

Мы ввели удобную и надежную систему оплаты. Заказчик может оплатить фотокнигу через сервис-провайдера Uniteller, не выходя из дома (платежный шлюз, к которому подключены все ведущие карточные системы — VISA, Master Card), либо через автоматы Qiwi. Этот метод оплаты надежно защищен: деньги идут через зашифрованное подключение и никакие личные данные там не остаются. Такая форма оплаты интегрирована всего у нескольких типографий в России.

Мы же знаем принцип ретейла: три ступеньки вверх — минус 15% клиентов, второй этаж — минус 60%. А в Интернете, если у тебя нет посадочного сервиса (клиент кликнул и оплатил), количество заказчиков будет стремиться к нулю. Мы сделали законченный интернет-сервис, долго работали над сайтом, сделали его максимально простым. Я считаю, что юзабилити (usability — пользовательские качества продукта) у нас на очень высоком уровне, и мы не останавливаемся на достигнутом. Следующий наш шаг — запуск андроид-приложения, когда человек со своего планшета сможет заказать и оплатить фотокнигу. Сейчас мы работаем над этим. Второй шаг — web-приложение, когда клиент ничего себе не закачивает, а заходит на наш сайт, там все верстает и отправляет заказ.

— Как вы можете оценить объем этого рынка?

— Этого рынка как такового в принципе не существует. Мы сейчас его формируем. И тратим на это очень много времени и сил.

— Каким образом вы продвигаете фотокниги?

— На презентации уходит очень много сил и времени, ведь, не потрогав продукт, невозможно понять, чем наши книги отличаются от других. Буквально недавно мы зашли на новый для нас рынок — печать школьных фотоальбомов. Мы выиграли тендер на печать выпускных альбомов для четвертых и девятых классов гимназии «Корифей» и их детского садика.

Как это было? Мы просто напечатали одну пробную книгу для родителей. После этого вопрос был снят. Каждая книга посвящена одному ребенку, и в ней его фотографии. В среднем объем книги — 70–80 страниц. Представляете, какая это память?

Мы очень бережно относимся к сохранению этой памяти. У нас выделены специальные дисковые массивы, где хранятся эти файлы, и человек может через свой личный кабинет заказать полный дубликат этой книги в удобное время. Такого сервиса не предоставляет никто.

Каждую страницу книги мы ламинируем специальной тонкой пленкой 0,25 микрон, которая на 100% защищает эту продукцию. Производитель гарантирует 200 лет жизни этой фотографии без изменения цвета. Никто этого не проверял, но, когда клиент приходит заказывать книгу, я просто беру чай, поливаю страницу, потом протираю тряпкой. С ней ничего не случается.

Сейчас самое главное для нас — продвижение и популяризация. Это такая миссионерская деятельность.

— Какова ценовая политика компании «Локобук»?

— У нас книги поставлены на поток. За счет этого мы можем держать уникально низкую цену. Книга в твердом переплете начинается от 2 тыс. рублей. Предела качеству нет. Иногда клиенты выходят с книжкой и за 25 тыс. рублей, если она выполнена в коже, например.

— А кто сейчас в основном заказывает фотокниги? Это профессиональные фотографы или обычные люди?

— Когда я запускал сервис, я был искренне уверен в том, что профессиональные фотографы будут моими основными покупателями, ведь для них это мощный инструмент собственного продвижения. Оказалось, что это не совсем так.

Основные наши клиенты — это частные лица и организации. Мы печатаем очень много различных фотоотчетов со знаковых мероприятий. К примеру, мы делали фотокнигу для президента РФ Дмитрия Медведева по итогам его визита и открытия памятника Борису Ельцину в Екатеринбурге. Мы изготовили ее меньше чем за 100 минут. Последние фотографии мы получили в 12:35, а на столе у президента книга лежала в 13:30. Тут была проведена очень большая подготовительная работа.

Мы работаем с православной церковью, печатаем книги для Екатеринбургской и Верхотурской епархии, посвященные крещению, отчеты с мероприятий. Много работаем с горадминистрацией. Но основной заказчик — частные клиенты.

С фотографами тоже работаем, безусловно. Несколько сотен книжек заказал у нас Дмитрий Лошагин, а это один из лучших фотографов России. Одна из последних совместных работ — книга, посвященная джазовому фестивалю, который проходил в Финляндии. Дмитрий ездил туда отдыхать, сделал репортажную съемку, и мы сделали альбом с мировыми звездами джаза. Один альбом Дмитрий подарил президенту Финляндии. Он послал его по почте. Через 10 дней пришел ответ с благодарностью от финского президента.

Коммерчески ориентированные фотографы этим инструментом пользуются. Любители не понимают, в чем интерес. Моя основная задача — рассказать о том, как использовать эти книги, чтобы больше зарабатывать. Идеология проста: помочь заработать людям вместе.

— Понятно, что в качестве готового продукта фотокнига лучше, чем диск с фотографиями.

— Совершенно верно, все цифровое воспринимается как бесплатное. Люди у нас не привыкли платить за цифровой контент деньги, а фотокнига — хардовая версия проделанной работы, красиво оформленная. В данном случае покупатель понимает, за что он платит.

Главное — делать так, чтобы люди почувствовали удобство этого сервиса. В век Интернета мы живем старыми понятиями: мы зачем-то куда-то ходим, заносим деньги, получаем продукт. Мы же в этой цепочке продумали все. Доставщик нашей продукции, компания DHL, — это мировой лидер в доставке почтовых отправлений. На этом мы не экономим. Не хочет человек тратить на доставку — приходит к нам в офис или офис нашего партнера.

— По вашим прогнозам, какой будет объем рынка через год? Какие задачи перед собой ставите на будущее?

— Сейчас я печатаю порядка 400–500 книжек ежемесячно. Точка безубыточности — 700. Но в августе прошлого года я печатал лишь 5 книжек. Задача — выйти на 1 тыс. фотокниг к концу года и 5 тыс. штук — к концу следующего ежемесячно. Планы вполне достижимые, исходя из существующей динамики.

Задача глобальная — построить не просто локальный екатеринбургский бизнес, а российскую торговую марку. Мне это очень интересно. Я думаю, что мировой бренд нам не удастся создать, но не потому, что мы хуже, — вопрос в доставке: в России она происходит с большими сложностями, чем в Европе. Транспортные затраты будут высоки. Но в рамках России, я думаю, мы находимся в том же положении, что и крупнейшие зарубежные печатные сервисы.

Сегодня мы на год-полтора опережаем конкурентов в понимании вопроса интернет-торговли. Пусть это покажется нескромным, но, наверное, в продаже фотокниг через Интернет я один из немногих людей в России, кто реально получает результат.

Еще год назад я думал, что продавать полиграфию путем сетевого маркетинга невозможно, но сейчас я это делаю. Сейчас мы строим сеть продаж фотокниг. Это очень интересно. У меня есть несколько знакомых, которые зарабатывают на фотокнигах хорошие деньги. Они получают скидку, размещая заказ через интернет-сервис. Просто сами оказывают услугу людям и делают дизайн в нашей программе. Ведь некоторым людям просто некогда этим заниматься.

Несмотря на то что мы вкладываем очень много денег в рекламу, сейчас работает и сарафанное радио. Каждый день мы наблюдаем прирост по заказам.

Когда лебединый клин летит на юг, самого выносливого самца ставят вперед, потому что удар приходится на него. «Локобук» — это тот самец, который летит в центре клина. Нам приходится тяжелей, но все самые сочные ягоды соберем тоже мы.