Кирилл Тиненин: Факторинг увеличивает выручку интернет-магазина в 2-3 раза

Основатель проекта Ecombank, руководитель направления развития цифрового бизнеса в СКБ-банке Кирилл Тиненин рассказал ИАА «УралБизнесКонсалтинг» о преимуществах использования факторинга в сфере интернет-торговли.

― Как появился Ecombank?

― Проект появился в 2014 году. Я работал в банковском секторе и занимался кредитованием крупных компаний. К нам часто обращались крупные интернет-магазины за кредитами, но классические банковские продукты не подходили для e-commerce по ряду причин. Спрос был, решений на рынке не было.

Так и родилась идея. Мы сделали проект, начали его тестировать, смотреть, как это все на практике работает. Как только модель была готова к масштабированию, мы начали поиск стратегического партнера и в начале 2017 года присоединились к СКБ-банку.

― Вы сказали, что в 2014 году рынок ощущал недостаток в проектах, подобных Ecombank. А как обстоит дело сейчас, сильно ли конкурентная среда?

― Вы знаете, практически нет. Все-таки e-commerce, если говорить в общем разрезе экономики России, занимает небольшую долю, около 2% в общем обороте торговли. И, конечно, работать с малым бизнесом далеко не все банки хотят. Фактически факторинг интернет-магазинов как продукт сейчас конкурирует с потребительскими кредитами и кредитными картами. Но в отличие от классических кредитов, факторинг работает в формате открытой линии, нужно — пользуешься, не нужно — не пользуешься. В годовом эквиваленте это существенная экономия на процентных платежах.

― Что изменится в Ecombank с переходом в группу СКБ-банка?

― Самое важное — степень надежности сервиса, потому что у любой финансовой организации клиенты в первую очередь смотрят на устойчивость.

Масштаб бизнеса группы Синара: машиностроение, металлургия, банковский бизнес, девелопмент, это более чем существенные аргументы в пользу надежности нашего акционера.

Второй момент — это, разумеется, фондирование, которое нужно, чтобы выдавать кредиты клиентам.

Третий момент и главный по значению — это комплексное обслуживание. СКБ Банк готов оказывать все финансовые услуги в режиме «одного окна». Клиенту не нужно идти за факторингом в одно место, за кредитованием в другое, а за РКО (расчетно-кассовое обслуживание — прим. ред.) и эквайрингом в третье. И все это сопровождает один клиентский менеджер, разбирающийся в специфике e-commerce.

Более того, банк сейчас работает над созданием единого интерфейса. Клиент сможет зайти на сайт/в мобильное приложение, один раз ввести логин/пароль и дистанционно получить все продукты. Это очень удобно и, главное, экономит время.

― Основная услуга Ecombank — это факторинг. В чем его преимущества для интернет-магазинов?

― В интернет-торговле 60% продаж происходит наложенным платежом, когда конечный покупатель интернет-магазина расплачивается в момент получения товара. Соответственно, у компании возникает кассовый разрыв, потому что ей надо оплачивать товары, склад, доставку. Таким образом, интернет-магазин может в течение недели быть и без товара, если он его уже продал, и без денег, если клиент еще не расплатился.

Этот кассовый разрыв не позволяет компании расти, даже при условии, что есть покупатели, которые приходят на сайт и хотят купить что-то. Поставщик не отгружает товар, пока предприниматель не расплатится за предыдущую партию.

Когда мы приходим в такой интернет-магазин, предоставляя факторинг, получается следующее. Интернет-магазин отправляет товар, мы сразу же перечисляем ему денежные средства, компания может тут же потратить их на новую партию и снова повторить цикл финансирования. Таким образом, интернет-магазин может увеличить свою выручку в 2-3 раза. Это абсолютно реально.

Конечно, ситуации индивидуальны и есть разные нюансы. Но суть одна: мы закрываем кассовый разрыв наложенного платежа. Это очень удобно и очень выгодно.

― А если сравнивать с предоплатой?

― Предоплата на сайте — это всегда идеальный вариант. Во-первых, деньги сразу приходят в интернет-магазин, когда он еще даже товар не отгрузил. То есть продавец может на эти же деньги купить товар у поставщика и отправить. Во-вторых, при предоплате существенно меньше доля возврата.

К сожалению, реалии российского рынка таковы, что сами покупатели не готовы делать предоплату. Как уже говорили, шесть из десяти выбирают наложенный платеж. И покупателя тоже понять можно: он боится, не доверяет интернет-магазинам.

Конечно, все стремятся к тому, чтобы увеличить долю предоплаты, но произойдет ли это — большой вопрос. Когда мы начинали свой проект, это было одним из его основных рисков. Последние три года мы наблюдаем, что доля предоплаты существенно не растет, а растет доля оплатой картами при получении.

― Получается, если интернет-магазин работает только по предоплате, то это, наоборот, отпугивает от него клиентов?

― Конечно. Есть разная статистика, сколько клиентов теряет интернет-магазин, если он не предоставляет наложенный платеж. В среднем, по нашим ощущениям, это 20-30% выручки.

― Дорого ли получается для предпринимателя работать с факторингом?

― В бизнесе неправильно выбирать между дорого или дешево. Скорее надо ставить вопрос — выгодно или нет. Конечно, каждый предприниматель для себя сам решает, выгодно ему или нет. Но давайте разберем на примере одного потерянного заказа: рентабельность интернет-магазина составляет 30-40%, это валовая прибыль.

Условно, если заказ на 10 тыс. руб., то он зарабатывает 3 тысячи валовой прибыли. Тариф Ecombank в среднем около 0,5% с посылки. Соответственно, доход от одного заказа 3 тыс. руб., расходы на факторинг — 50 руб. То есть интернет-магазин заплатил за сервис 50 руб., а заработал 2 950 руб.

― Какие самые интересные случаи развития бизнеса с помощью факторинга были в вашей практике?

― У нас еще не было такого случая, чтобы клиент, начиная с нами работать, потом отключал этот сервис вообще. Был очень интересный кейс с одной крупной косметической компанией. У них достаточно большие обороты для e-commerce, и их всегда хватало. Но они вошли в высокий предновогодний сезон, спрос превзошёл ожидания. Для получения кредита в банке им бы потребовалось 3-4 недели, а у них сезон, заказы идут. Мы выдали им деньги за три дня с момента обращения, это очень быстро. И это важно для бизнеса — возможность заработать, пока есть заказы.

Второй интересный кейс был, когда интернет-магазин вообще с «наложкой» не работал, потому что не было средств для оборотного капитала. Компания подключила факторинг, стала работать с «наложкой» и подросла на ровном месте. Предприниматель ничего не делал с точки зрения инвестиций, трафика, продвижения и так далее. Просто он начал отрабатывать конверсию клиентов, которые, не находя на сайте способ оплаты при получении, уходили в другой интернет-магазин. Это чистый профит.

Третий кейс — когда интернет-магазин не работал с дальними регионами. Соответственно, с факторингом он начал монетизировать этот трафик — покупателей, которые уходят с сайта, не найдя нужного сервиса. Здесь важно отметить, что для интернет-магазина каждый покупатель, его привлечение стоит денег. Поэтому если вы привели покупателя, заплатили за это деньги, но не обеспечили тем сервисом, который он хочет, то клиент уйдет к конкуренту. Факторинг как раз позволяет делать сервис.