Trade-in как маркетинговая ловушка застройщиков

После начала кризиса на рынке новостроек Екатеринбурга практически не осталось покупателей с «живыми» деньгами. Поэтому свердловские застройщики вынуждены внедрять новые маркетинговые инструменты: предлагать огромные дисконты, рассрочки, а также использовать схему trade-in. Механизм, первоначально использовавшийся на автомобильном рынке, в последнее время все чаще применяют при обмене недвижимости. По словам экспертов, несмотря на очевидные преимущества, эта схема может принести покупателям квартир в новостройках большие убытки, вплоть до сотен тысяч рублей.

Отметим, что существуют две разновидности сделок trade-in на рынке жилья. Классический вариант схемы предполагает, что застройщик выкупает у продавца старую квартиру, берет ее к себе на баланс и дальше уже сам занимается ее реализацией. В Екатеринбурге он не получил распространение. При втором варианте схемы застройщик предоставляет услуги сотрудничающих со строительной компанией риэлторов, и те помогают найти покупателя на квартиру. В настоящее время в уральской столице практически не осталось крупных застройщиков, которые бы не заключили договора с агентствами недвижимости о сотрудничестве по схеме trade-in.

«Чаще всего заключается партнерское соглашение между девелопером и риэлтором. Когда потенциальный покупатель приходит к застройщику, ему на определенный срок (от 2 недель до 3 месяцев) бронируют квартиру в новостройке. Агентство недвижимости берет на себя обязательство в течение этого срока реализовать его жилье на «вторичке». Если это происходит, то риэлтор получает вознаграждение, а застройщик — покупателя», — заявил начальник аналитического отдела Уральской палаты недвижимости (УПН) Михаил Хорьков.

Однако такая схема скрывает за собой серьезные риски. Не секрет, что ситуация на вторичном рынке жилья Екатеринбурга остается крайне напряженной. По данным УПН, с февраля 2015 года средняя стоимость предложения снизилась на 12%. Цена реальных сделок за последние два года упала на 20-25%. Однако даже такое стремительное удешевление «вторички» не позволило сократить критический дисбаланс между спросом и предложением. Средний срок экспозиции по-прежнему составляет 4,5-5 месяцев. Для того, чтобы продать квартиру быстрее, агентству недвижимости необходимо делать скидку в размере 10-20% от среднерыночной цены. В противном случае она рискует остаться невостребованной.

«Возникает дилемма. Либо выставить подороже и ждать, условно говоря, полгода без гарантии какого-либо положительного результата. Либо выйти на рынок по нижней границе цены и быстрее реализовать. Очевидно, что при схеме trade-in придется делать серьезную скидку», — считает Михаил Хорьков.

Директор агентства недвижимости «Диал» Александр Дмитриев назвал схему обмена старого жилья «маркетинговым ходом».

«Покупатель должен понимать, что ни застройщик, ни риэлтор не будут работать себе в убыток. Люди видят рекламу, где написано: «Заберем квартиру по рыночной цене», и думают, что так оно и будет. Однако потом выясняется, что вместо желаемых 4 млн руб. ее могут купить только за 3 млн руб. На самом деле, никому не хочется вешать себе на баланс неликвидную квартиру. Поэтому к схеме trade-in отношусь достаточно скептически», — сообщил Александр Дмитриев.

Подобного мнения придерживается представитель агентства «Недвижимость-К» Михаил Чемякин.

«Основное преимущество схемы trade-in на рынке жилья — принцип «одного окна». Можно прийти в одно место, где вам помогут приобрести новую квартиру взамен старой. Однако на практике можно получить не более 80-85% рыночной стоимости квартиры на вторичном рынке. По сути, это обычная маркетинговая уловка. Если вы хотите в сжатые сроки продать жилье на «вторичке» с огромной скидкой, то вам совсем не обязательно для этого обращаться к риэлторам. Это можно сделать самостоятельно. Только важно понимать, что убытки могут составить несколько сотен тысяч рублей», — полагает Михаил Чемякин.

Очевидно, что единственным серьезным плюсом схемы trade-in является экономия времени. По всем остальным критериям ее эффективность вызывает большие вопросы. По словам аналитиков, на падающем рынке у риэлторов возникают серьезные проблемы с продажей жилья на вторичном рынке. Дополнительные издержки в любом случае ложатся на плечи потребителей.