«Эксперт Урал» и Ирина Перечнева: «Депозит — конструктор»

Система работы по продвижению банковских продуктов должна быть одинакова и на стадии роста, и во время кризисов, считает вице-президент Уральского банка УРСА Банка Алексей Санников.





— Чем, на ваш взгляд, отличалась нынешняя предновогодняя кампания по продвижению банковских вкладов от предыдущих?





— Маркетинговая активность банков в предновогодние дни традиционно увеличивалась, потому что четвертый квартал считается наиболее интересным с точки зрения объемов привлечения средств. 2008 год, на мой взгляд, укладывался в тенденцию стандартной работы банков по продвижению продуктов для частных лиц. Появились новые продукты, новогодние акции и предложения.





— Но вы не будете отрицать, что характер рекламных кампаний банков сильно изменился. Если раньше ставка делалась на высокую доходность, то сейчас банки в своих рекламных сообщениях соревнуются, условно говоря, в стабильности и надежности.





— Не могу полностью согласиться с этим выводом. Обратите внимание: очень многие банки сегодня подняли ставки, и я бы не сказал, что они не стремятся донести информацию об этом до населения. Другой вопрос, конечно, что в условиях роста банки делали упор на маркетинговую идею, а сейчас, поскольку у населения обострились рецепторы на понятие «надежность», многие начали эксплуатировать этот термин.





— Как вы оцениваете эффективность такого канала продаж, как рекомендации друзей?





— В теории это, конечно, самый хороший канал, но очень сложный с точки зрения реализации. Мы начали работать с этим каналом задолго до кризиса. Кажется, что проще: дадим бонус — и клиент приведет в офис знакомых. Но эффект будет достигнут только тогда, когда в банке есть качественная продуктовая линейка, выстроена работа специалистов фронт­офиса и т.д.





— Какова в таком случае ваша концепция работы на рынке в кризисный период?





— Система работы на любом этапе состояния рынка одна: нужно разработать предложение, затем технологию его реализации, донести его до потребителя, настроить работу фронт­офиса. Все остальное — уже детали. Понятно, что внешние условия надо учитывать, но делать это следует грамотно. Мы, например, считаем, что сейчас не стоит резко расширять линейку продуктов. Поэтому в отличие от многих банков мы ее, наоборот, сократили. Мы пошли по пути создания продукта­конструктора, который один в состоянии удовлетворить потребности разных групп потребителей. Это позволило нам повысить эффективность, в частности оптимизировав расходы на рекламу.





Второе важное направление — настройка фронт­офисов. Мало донести сообщение до потребителя, нужно, чтобы он остался доволен оказанной услугой. Поэтому мы продлили время работы наших отделений в это непростое время, провели соответствующие консультации для персонала. Модель поведения нашего банка заключается в следующем. Мы никогда не позиционировали себя как банк, который интересен клиентам только с точки зрения высокой процентной ставки по депозитам. Наша задача — выстроить с клиентом долгосрочные партнерские отношения, основанные на взаимной выгоде. Мы доказали свою состоятельность и умение работать в любых экономических условиях, и этим привлекательны для клиентов.