Евгений Павлов: Мы предлагаем бизнесу то, что ему нужно

На вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответил заместитель председателя Правления ОАО «СКБ-банк» Евгений Павлов.

— Евгений Анатольевич, бытует мнение, что кризис привел к росту числа малых предприятий. Если такой процесс имел место, как на него отреагировали банки?

— Действительно, на рынке была заметна определенная тенденция к увеличению числа субъектов малого бизнеса. Сокращения персонала на крупных предприятиях привели к тому, что многие уволенные решили открыть собственное дело. Кроме того, этот процесс стимулируется государственной программой поддержки малого предпринимательства. Гражданам, оставшимся без работы, государство предлагает определенные программы, в том числе и финансовые, стимулирующие создание и ведение собственного дела. Кстати сказать, СКБ-банк активно принимает участие в их реализации. Для нас это не столько вопрос прибыли, — а она в подобных госпрограммах невелика, — сколько вопрос общей политики. В частности, наш банк активно расширяет свою программу расчетно-кассового обслуживания, предлагая открывающимся предприятиям удобные условия открытия и обслуживания расчетных счетов.

— Как можно оценить уровень конкуренции на этом рынке? Как в этой ситуации чувствует себя СКБ-банк?

— Конкуренция усиливается. Связано это с двумя процессами. Во-первых, снизилось количество открываемых предприятий. Рынок стал сжиматься, количество клиентов уменьшается, бороться за каждого приходится гораздо яростнее. Во-вторых, с начала этого года очень многие банки пересмотрели свою стратегию и приняли решение выйти на этот рынок.

Таким образом, рынок сузился, а количество банков, заинтересованных в том, чтобы на этом рынке получить свой сегмент, значительно увеличилось. Эти два встречных процесса увеличивают конкуренцию. И это касается как Свердловской области, так и территории за ее пределами.

В результате планка требований клиентов к банковским операциям существенно выросла. Тот факт, что СКБ-банк обгоняет среднерыночные показатели, доказывает, что мы ей соответствуем. Что касается причин этого: мы сделали ставку не на какие-то временные ценовые преимущества, хотя, конечно, мы уделяем этому существенное внимание, а на развитие технологий, на повышение имиджа надежности банка. В нынешней ситуации внутренней неуверенности рынка мы сделали ставку именно на этот сегмент и переигрываем конкурентов.

В то время как отрасль в целом снижает темпы роста числа новых клиентов, мы демонстрируем прямо противоположную тенденцию. С начала года СКБ-банк испытывает приток новых юридических лиц. За первые 9 месяцев у нас открыто в полтора раза больше расчетных счетов, чем за аналогичный период прошлого года. А не будем забывать, что 2008 год был очень удачным для нашей экономики.

Мы это связываем в первую очередь с перераспределением рынка, вызванным событиями осени прошлого года. Изменения в структуре финансового сектора Свердловской области привели к определенной переоценке рынком позиций СКБ-банка. Многие юридические лица, столкнувшиеся с проблемами год назад, стали тщательнее подходить к выбору партнера среди банковских учреждений. Их непросто привлечь какими-то демпинговыми преимуществами, они прекрасно помнят опыт прошлой осени. Главным критерием при выборе банка становятся надежность и технологичность. И, как показывает выбор предпринимателей, мы являемся именно таким банком.

— Какие действия предпринимаются банком для поддержания роста клиентской базы?

— Одним из приоритетных направлений развития СКБ-банка является обслуживание среднего и малого бизнеса. Это наша цель, прописанная в стратегии банка, утвержденной советом директоров, и прошедшая международный аудит. Нет ничего удивительного, что развитию этого приоритетного направления уделяется особое внимание.

В первую очередь это касается технологического совершенствования наших продуктов. Так, система дистанционного обслуживания в банке только с начала года прошла 2 этапа обновления. Мы предоставили клиентам дополнительные опции, новую скорость проведения платежей, и это было ими по достоинству оценено.

Мы ввели дополнительные сервисы для торговых предприятий, отказавшись от комиссий за пересчет при приеме денежной наличности. Это наша принципиальная позиция, которая стала одним из преимуществ банка.

Кроме того, для малого и среднего бизнеса мы предложили нашу новую линейку кредитных продуктов. Сегодня в СКБ-банке предприниматели могут оформить кредит в сумме от 30 тысяч до 30 миллионов рублей на пополнение оборотных средств или на инвестиционные цели. Существует возможность оформления кредита без залога.

— Год назад СКБ-банк выводил на рынок пакетные предложения. Какова судьба этих продуктов? Как они изменились за последний год?

— Сам принцип пакетных предложений был сохранен, потому что был востребован рынком. Дифференциация предложений оказалась очень перспективной. Ведь кому-то нравится, как говорится, свиной хрящик, а кому-то торт.

Мы предложили нашим клиентам разные форматы сотрудничества, условно разделив клиентов на небольших, средних и крупных. В пакетах в первую очередь варьируются размер платы за ведение счета и проведение платежа. Для малых предприятий выгоднее меньше платить за ведение счета и больше за каждую платежку, для крупных, соответственно, наоборот.

Этот принцип сохранился, хотя сами пакеты видоизменились. Мы почувствовали, что клиентам в рамках этих 3 групп требуются дополнительные услуги, связанные с комиссией за прием и выдачу наличных. Связано это с включением в пакет дополнительных актуальных на данный момент кредитных нюансов. В ряде пакетных предложений топ-менеджерам мы бесплатно предоставляем наш новый продукт — это Интернет-банк для физических лиц, «Банк-на-Диване».

— Как развивается география работы с юридическими лицами? Наблюдается ли рост за пределами Свердловской области?

— На сегодняшний момент банк насчитывает более 100 подразделений, из которых половина находится за пределами Свердловской области. В связи с этим мы считаем себя федеральным банком.

Мы стратегически нацелены на расширение своего присутствия за пределами Свердловской области, потому что понимаем, что в условиях обостряющейся конкуренции, когда количество банков сужается, а требования регулятора повышаются, чтобы выжить и успешно конкурировать, нам нужно расширяться.

Еще 4 года назад мы заняли активную позицию расширения филиальной сети. Так вот, несмотря на все сложности, банк не остановил программу развития. Мы уже открыли пять новых подразделений с начала 2009 года и откроем еще 2 до его окончания. Я надеюсь, что и в следующем году эта стратегия сохранится. Соответственно, мы заинтересованы в развитии бизнеса за пределами области, хотя сердце СКБ-банка и находится в Екатеринбурге.

Конечно, в Свердловской области мы «свой», понятный банк, и потому тут получаем активный отклик на наши предложения. На дальней территории присутствия, например на северо-западе России, в Мурманске, Архангельске или Вологде, предпринимателям нужно сначала делами доказать нашу надежность и технологичность. Мы понимаем, что это долгий путь, он требует времени и привыкания. Но, несмотря на это, нам удается завоевать доверие. Доля открытых счетов, например, офисов за пределами Свердловской области достигла 30%, а год назад она составляла порядка 20%. И мы, безусловно, будем только наращивать нашу активность.

— А можно дать описание какой-то идеальной модели предложения РКО для малого бизнеса? Есть ли у вас такое видение и как она может выглядеть?

— Во-первых, это пакет услуг, который в своих тарифах учитывает среднюю активность предпринимателя и его основные потребности. Например, внесение и получение наличных.

Во-вторых, сейчас не время продавать РКО само по себе: надо предлагать клиенту комплекс услуг, пытаться на всех уровнях способствовать бизнесу, даже в чем-то клиента стимулировать к росту, чему-то учить. Я говорю о безусловной связке расчетного обслуживания и кредитования. Тот, кто хочет сделать хорошее предложение для малого и среднего бизнеса, должен быть готов этого клиента профинансировать, причем достаточно оперативно и без лишней волокиты. Сделать нормальный расчетный продукт, но не предлагать ничего с точки зрения кредитования — это неправильно.

В-третьих, малый и средний бизнес — это те предприятия, которые требуют повышенной технологичности. Им приходится действовать активно, и они не могут себе позволить задержку ни на час, ни на минуту, а также дополнительные неудобства, связанные, например, с территориальной удаленностью головного офиса банка. Для предпринимателя важно, чтобы все банковские услуги осуществлялись с минимальными потерями времени. Ведь часто предприниматель сам занимается всеми финансовыми вопросами, поэтому география присутствия имеет первостепенное значение. Важно, чтобы клиент имел возможность получать обслуживание там, где он физически находится, а не там, где у него открыт расчетный счет. Например, клиенты-предприниматели на территории Свердловской области могут сдавать наличные денежные средства без открытия счета в любом подразделении СКБ-банка, и они без комиссии будут зачислены на расчетный счет, открытый в другом подразделении. Взять, к примеру, Свердловскую область. У нас тут свыше 30 подразделений, мы фактически присутствуем во всех районных центрах. Чтобы не рисковать, передвигаясь с наличными деньгами, можно прийти в офис в Каменске-Уральском, сдать деньги, у вас возьмут заявление на прием наличных, и в этот же день средства появятся на расчетном счете, несмотря на то что он открыт, например, в Ботаническом районе города Екатеринбурга.

— Можете дать прогноз, как системы РКО будут развиваться в ближайшем будущем в масштабах страны? Каких нововведений и изменений следует ожидать?

— Мы считаем, что со стороны рынка будет востребован комплекс услуг, который банк предлагает клиенту. Это удобно и технологично. Согласитесь, клиенту не нужно будет погружаться в нюансы финансовых операций и дополнительную экономическую теорию. Он может просто прийти в офис, а банк, проведя анализ его масштабов и работы, может предложить ту конструкцию, ту линейку продуктов, которая будет способствовать развитию его бизнеса в наибольшей степени. Таким образом, мы будем предлагать некий банковский консалтинг. Например, если у вас малое предприятие, то мы вам предлагаем РКО данного формата и еще плюс некоторые вещи, которые, по нашим оценкам, могут быть вам полезны. Таким образом, банк будет думать за клиента.

Поэтому мы будем расширять пакетное предложение, делая акцент на то, что клиенту нужно больше всего. Так, в данный момент бизнесу нужны кредиты. И мы не усложняем пакетные предложения множеством мелких продуктов, а делаем основной акцент на кредит и совершенствуем линейку кредитования малого бизнеса. Возможно, через год это отойдет на второй план и потребуются какие-то иные расчетные или технологичные приоритеты, а вот тогда мы их и предложим.

Во-вторых, мы считаем, что будет нарастать количество клиентов, использующих банковские услуги дистанционно. Клиенты привыкают к хорошему. Банк на компьютере стал реальностью, поэтому мы вкладываем серьезные ресурсы в развитие систем дистанционного банковского обслуживания и развитие сервисов в этих системах. В ближайшее время мы включим, как дополнительную систему безопасности, технологию сеансовых ключей для Интернет-банка юридических лиц. На рынке, по-моему, этого еще нет. И мы включим уникальный продукт, которого еще не видели у конкурентов: SMS-информирование по платежам клиентов, проведенным через систему ДБО. Топ-менеджер, главный бухгалтер или финансовый директор будет иметь возможность контролировать работу своей бухгалтерии. SMS-сервис традиционно закрепляется за физическими лицами, но мы уже в кратчайшие сроки предложим его рынку юридических лиц.

И число подобного рода нововведений будет только увеличиваться.