Roadshow вместо магазина

Крупнейшие производители фототехники, возможно, уже скоро будут обходиться без фотомагазинов. Брендам гораздо удобнее организовать прямое общение с целевой аудиторией, периодически устраивая презентации и продвигая собственные торговые площадки в интернете.

Прошедшее в Екатеринбурге Canon Roadshow-2018, которое посетил корреспондент агентства, во многом подтвердило выводы, сделанные экспертами УрБК. Мировой бренд может спокойно и результативно контактировать напрямую с потребителями, и от этого взаимодействия выгоду получают все.



Подготовительная работа с потенциальными участниками Roadshow происходила онлайн. На мероприятие можно было зарегистрироваться через интернет, переходя по ссылкам с рекламных объявлений в популярных соцсетях. Для регистрации необходимо было подать заявку, заполнить несложную анкету и дождаться приглашения.

Уже в ходе коммуникации по электронной почте бренд делал акцент на продажах: в финальном анонсе были предложены промокоды и специальные условия с размерами скидок до 10-15%.

Говоря о Roadshow, обычно имеют в виду набор шоу-презентаций и возможность пообщаться с руководителями компании. Но Canon Roadshow 2018 имело совершенно прозрачный характер торговой акции. В зале предлагали покупку упоминаемых спикерами моделей фототехники, практически каждый представитель команды Canon выполнял роль торгового агента, так или иначе стимулируя приобретение техники. Акцент делался на индивидуальное консультирование и формирование эксклюзивного предложения. Нерешительным пользователям предлагались условия рассрочки, а если клиент хотел купить технику в кредит, в зале находился финансовый эксперт.

В Екатеринбурге компания провела шоу для четырех групп примерно по 100 человек каждая. Можно смело говорить, что сегмент интересующихся обновлением парка техники Canon был выбран полностью. Каждый мог лично протестировать технику, получить возможность поработать с ней.

Прямые продажи в потенциально «теплой» аудитории, посредством личной презентации и с соответствующей поддержкой авторитетных спикеров — вот что наглядно продемонстрировал бренд. Стоит отметить, что акцент делался на потребителя-предпринимателя, того, кто с помощью фотоаппарата зарабатывает деньги.

Можно констатировать, что на Canon Roadshow 2018 была обкатана новая модель, которую можно обозначить как brand to photographer. Безусловно, она применима не ко всем типам потребительских рынков, но на продажу фототехники ложится идеально. Именно профессиональные фотографы являются основными регулярными потребителями фототехники, на которых и рассчитаны основные циклы обновления линеек продукции.

Профессиональный фотограф осознанно подходит к выбору камеры, делает это исключительно рационально. Это однозначно говорит о том, что ему не требуется регулярно посещать стационарный магазин. Тем не менее ему важно общение с профессиональным консультантом, разбирающимся во всех тонкостях новой модели. Это ему и может предложить бренд: личное общение топов представительства, экспертов и дальнейшая коммуникация онлайн.

Модель brand to photographer, которая ярко проявилась на презентации Canon, решает все поставленные задачи. Roadshow достаточно провести один раз в год, что сокращает все дополнительные расходы — логистику, транспорт, зарплату, рекламу. При этом весь процесс можно контролировать головным подразделением компании без многочисленных посредников. Ударное продвижение торговой площадки бренда — через скидки и бонусы (например, участникам шоу предлагали медиастанцию Connect Station CS 100 в подарок при покупке зеркальных и беззеркальных камер).

На Roadshow средствами интернет-рекламы можно пригласить подготовленную, разогретую аудиторию, то есть людей, реально интересующихся брендом. Экономика XXI века — это экономика брендов. Поэтому вопросам лояльности, индивидуального отношения, особых чувств к бренду уделяется максимальное внимание. Именно индивидуальная работа бренда позволяет приблизить его к конкретному пользователю.



Не стоит забывать и еще один факт. Профессиональная фототехника — нишевой продукт. В ситуации, когда все бренды будут проводить такие сессии продаж по аналогии с Canon, фотомагазины потеряют свою стабильную финансовую опору — людей, зарабатывающих фотографированием. Магазин не сможет конкурировать напрямую ни по уровню цен, ни по уровню консультационной поддержки. Магазин будет вынужден переходить на «серые» схемы, фактически вступая на территорию прохладных отношений с брендом.

Современное развитие технологий позволяет именно производителю (а не дилеру) знать всех своих активных пользователей в регионе в лицо и поддерживать с ними коммуникацию дистанционно, онлайн. Фактически фотомагазины за прошедшие годы «разогрели» аудиторию и сейчас будут вынуждены передать ее брендам напрямую. С другой стороны, прямой контакт фотографа с брендом поднимает и личный (и профессиональный) статус фотографа. Быть напрямую клиентом бренда гораздо престижнее, нежели осознавать себя просто покупателем на одной из многих мультибрендовых площадок.

Как только бренды сократят рекламные бюджеты, выдаваемые дилерам, и сосредоточат ресурсы на централизованных мероприятиях, региональные посредники не смогут больше существенно влиять на рынок. Пока они сохраняют хоть какой-то уровень продаж, они еще интересны. Но это, возможно, ненадолго. Canon Roadshow показывает: фотографы сами идут на бренд.