Как ставить маркетинговые цели на основе бизнес-целей?

Каждое предприятие может иметь отличные маркетинговые идеи и хотеть как можно скорее приступить к реализации стратегических маркетинговых планов. Однако определение маркетинговых целей – одна из самых сложных задач, с которыми сталкиваются все бизнесмены, решая приступить к реализации маркетинговой стратегии. Если вы также испытываете трудности с постановкой целей для своего маркетингового плана, выполните следующие 8 шагов, которые помогут вам легче определить свои цели.



Что представляет собой маркетинг?

Что такое маркетинг простым языком? Маркетинг – это любая деятельность, которая продвигает ваш бизнес среди потенциальных клиентов. Однако это не так просто, как повесить плакат и надеяться, что люди посетят ваш магазин. Интернет-маркетинг становится все более важным, и компании учатся использовать целевые маркетинговые стратегии для охвата клиентов. Это означает понимание вашего рынка, знание того, чего хочет ваша целевая аудитория и как ее достичь.

Зачем нужно согласовывать маркетинговые цели с бизнес-целями?

При разработке стратегического маркетингового плана маркетологам важно помнить о бизнес-целях своих предприятий. Поскольку все, что они делают, способствует успеху компании в целом, действия в их маркетинговом плане напрямую влияют на то, как они могут достичь бизнес-целей. Многие думают, что согласование маркетинговой деятельности с бизнес-целями – это достаточно хорошо. Однако дело обстоит не так. Если вы не определяете конкретные цели для каждого вида деятельности, цель вашей компании и маркетинговые результаты, возможно, будут независимы друг от друга.

Для стратегического маркетингового плана маркетологи должны установить цели SMART, где SMART является аббревиатурой от:

• – Конкретность
  
• – Измеримость
  
• – Достижимость
  
• – Уместность
  
• – Ограниченность во времени
  

*SMART: (англ. Specific, Measureable, Attainable, Realistic, и Time-bound).

Некоторые компании недооценивают важность согласования между маркетинговыми и бизнес-целями, что приводит к плохо определенным маркетинговым целям. Например, их цели – увеличение трафика и продаж, занимая наивысшие позиции на страницах результатов поисковой системы (SERP). Эти цели носят слишком общий характер, поэтому их достижение расплывчато и нереально. Напротив, некоторые предприятия действительно уделяют внимание постановке реалистичных и значимых целей. Например, они хотят получить 500 000 посетителей и 500 клиентов в течение следующих 6 месяцев с момента запуска маркетингового плана, чтобы они могли достичь целевого дохода в размере 3 500 000 рублей от стратегического плана. Устанавливая такие конкретные цели, компания четко знает, где они находятся и куда им нужно двигаться.



Как поставить четко определенные цели для вашего маркетингового плана?

Чтобы определить подходящие маркетинговые цели для вашей компании, вам необходимо принять во внимание ряд критериев. Вот 8 определенных специалистами ardma.ru руководящих шагов, которым вы должны следовать:

Определите цели дохода

Чтобы иметь реалистичную и контролируемую цель продаж, вам необходимо учитывать доходы прошлых лет. Если два года назад объем продаж вашей компании достиг 126 миллионов рублей, а через год после этого вы достигли продаж в 140 миллионов рублей, ваша компания ожидает, что в этом году выручка вырастет на 25%. Это означает, что ваше предприятие хочет получить в этом году 175 миллионов рублей общей выручки. Вы уже знаете, как получить 140 миллионов рублей от типичной деятельности, такой как в прошлом году, поэтому ваша маркетинговая стратегия должна заполнить пробел в 35 миллионов рублей для достижения цели компании.

Определите конкретные продажи, которые вам нужно сделать

После того, как вы сможете определить общий доход, который вы должны получить от своего маркетингового плана, вы должны уточнить, сколько клиентов вам нужно для достижения этой цели продаж. Если средняя продажа приносит 70 000 рублей за заказ, а ваша цель продаж составляет 35 000 000 рублей, то для получения такой прибыли вам потребуется около 500 покупателей.

Определите скорость закрытия и количество возможностей

Чтобы определить, сколько возможностей вам нужно для достижения целей, вернитесь к своим ожидаемым клиентам. Если вы хотите, чтобы для ваших продуктов было 500 потребителей, а коэффициент закрытия сделок составляет 50%, и половина ваших потенциальных клиентов отказывается от покупки, то количество клиентов, которые вам нужны, равно 1000.

Определение количества квалифицированного лида в продажах

Квалифицированный лид в продажах известен как потенциальный клиент, который уже изучен и проверен. Все квалифицированные лиды после исследования будут отправлены в отдел продаж, чтобы начать процесс продаж. Например, если вам нужно 2 000 покупателей, вы должны передать 4 000 квалифицированных лидов в отдел продаж. Следовательно, процент для них здесь тоже 50%.

Определите количество квалифицированных лидов в маркетинге

Квалифицированный лид в маркетинге – это посетитель, который может стать потенциальным клиентом. Он определяется, когда проявляет интерес к содержанию или продукту веб-сайта и взаимодействует с веб-сайтом компании в течение определенного времени. Определить точную скорость превращения квалифицированного лида в маркетинге в квалифицированного лида в продажах для всех предприятий довольно сложно. Однако 50% – это безопасный процент для бизнеса. Например, если ваша электронная коммерция должна предоставить команде продаж 4 000 квалифицированных лидов в продажах, ожидается, что вы получите 8 000 квалифицированных лидов в маркетинге.



Оцените количество посетителей вашего сайта

Чтобы привлечь больше людей на ваш сайт, убедитесь, что контент целевой страницы достаточно хорош. Чем более качественный контент содержится на веб-странице, тем больше времени потенциальные клиенты будут проводить на вашем веб-сайте. Основываясь на старой статистике о количестве людей, посещающих ваш сайт, и количестве реальных клиентов от них, вы можете определить подходящий коэффициент конверсии. Например, чтобы иметь 8 000 квалифицированных лидов в маркетинге, ваш сайт должен привлекать внимание 500 000 посетителей.

Установите цели для других ключевых элементов

После того, как вы получите общее представление о маркетинге и продажах, обратите внимание на другие ключевые факторы в достижении бизнес-целей. Например, определите конкретные продажи для каждой линейки продуктов или даже категории продуктов, увеличьте удержание клиентов, создав чувство удовлетворения среди клиентов, наберите больше сотрудников для плана развертывания, сохраните доходы от текущих клиентов. Эти элементы обязательно будут играть важную роль в достижении целей компании.

Разделите свои цели на фазы

Важно, чтобы ваш план развертывания был разделен на более мелкие фазы. Ваши цели для всего маркетингового плана также должны быть определены для каждого этапа. Один совет для вас – попытайтесь сразу поставить более высокие цели для следующих этапов, а не для первого этапа. После того, как у вас будет время погрузиться в рынок и получить практический опыт, вы, несомненно, получите больше клиентов.

В заключение, как достичь четко определенных целей для вашего бизнеса – непростой вопрос. Поэтому старайтесь собрать точные данные за предыдущий период времени, понять возможности вашей компании и тщательно подумать, чтобы установить реалистичные цели. После этого приступайте к реализации своего стратегического маркетингового плана, чтобы самому извлечь урок. Поскольку ваши цели не могут быть идеальными с самого начала, вы можете изменить свои цели через определенное время или после каждого этапа вашего плана.