Михаил Лачугин: Не нужно всю работу ритейла и аграриев переводить в долгосрочные контракты

На вопросы ИАА «УралБизнесКонсалтинг» ответил независимый эксперт по ритейлу Михаил Лачугин.

— На днях представитель Картофельного союза глава аппарата Картофельный союз Татьяна Губина объяснила нехватку продовольственного картофеля, в том числе, отсутствием долгосрочных контрактов аграриев с торговыми сетями. Поскольку урожай не законтрактован по определенной цене, то растениеводам не так интересно его выращивать. Насколько, на ваш взгляд, справедливо такое суждение?

— Действительно, ритейл далеко не всегда готов контрактовать будущий урожай и действительно многие производители выращивают картофель для переработчиков. Например, в моей родной Астраханской области многие хозяйства, в том числе крупные, конкретно сотрудничают с производителями чипсов. Те у них заранее заказывают определенные сорта картофеля, контрактуют его до посевной. Всем участникам выгоднее работать по такой модели, а сельхозпроизводители расширяют посевные площади.

С другой стороны, есть фермеры, которые полностью отказываются от выращивания овощей борщевого набора открыто заявляя, что смысла торговать этими овощами нет, потому что на этом ничего не заработаешь. Такие аграрии уходят в выращивание всяких экзотических культур, вплоть до какого-нибудь батата, имбиря, потому что на этом действительно можно пытаться зарабатывать, и такая практика получает распространение.

Однако Татьяна Губина почему-то не упомянула, что у ритейлеров все-таки есть модель работы, когда они вносят фермерам предоплату за их продукцию. Это не только картофель, но и другие культуры, торговые сети могут и заказывать определенные объемы продукции. Это модель агроагрегаторов, она в той или иной степени успешно развивается (в зависимости от конкретного региона).

Та же сеть «Магнит», по моим данным, помогает аграриям с оплатой ГСМ и семенного материала. Естественно, потом «Магнит» хочет получить для себя максимально выгодную цену. На таких условиях производителю нужно выращивать огромные объемы, чтобы хоть что-то заработать.

— Насколько вообще эффективны долгосрочные контракты?

— Не скажу, чтобы это был идеальный формат для аграриев. Чтобы заработать на долгосрочном контракте, производителю нужно выпустить огромный объем продукции. Это проблема переговоров, взаимодействия с ритейлом, и это вызов для того же Картофельного союза. Почему тот же союз не укрепляет свои переговорные позиции — вопрос открытый.

— Можно ли добиться формулы, когда производителям и ритейлу было бы выгодно работать по долгосрочным контрактам?

— Я лично поддерживаю такую модель работы, но с многочисленными оговорками. Во-первых, это действительно необходимо по отдельным категориям. Не нужно всю работу ритейлеров и производителей переводить только на одну схему.

Возможно было бы перевести на эту модель определенные категории социально значимых продуктов питания. Например, картофель. У нас в магазинах иногда можно найти десятки видов картошки. По каким-то видам можно заключить долгосрочные контракты, а остальные продавать по рыночной цене, особенно если это импортная продукция.

То же самое касается других категорий: молочная продукция, яйца, мясная продукция и так далее. По такой схеме можно, например, поддерживать региональных производителей, то есть заключать с ними долгосрочные контракты, а федеральные или транснациональные компании будут на полках по цене, регулируемой свободным рынком. При таком балансе у потребителя, на мой взгляд, будет все равно ощущение стабильности по ценам.

Остальные категории товаров под ценовое регулирование попадать не должны. Хотелось бы обратить внимание на еще один аспект, касающийся долгосрочных контрактов. Важно, чтобы такие соглашения обеспечивали защиту интересов не только поставщиков, но и ритейлеров.

— То есть долгосрочные контракты позволяют производителям допускать также злоупотребления?

— В недавней практике были случаи, когда некоторые производители, имея долгосрочные контракты с сетями, воспользовались ситуацией и начали экспортировать свою продукцию за границу по более выгодным ценам.

Например, когда крупные птицефабрики, работавшие по долгосрочным договорам, увидели возможность заработать больше, поставляя яйца в Китай в больших объемах. Мне известно о случаях, когда отдельные предприятия просто перестали выполнять контрактные обязательства с сетями и начали отгрузки за границу. Даже несмотря на штрафы, это оказалось для них более выгодным.

Когда ситуация стабилизировалась, эти же производители стали жаловаться на то, что ритейлеры перешли на краткосрочные контракты. Они утверждали, что сети не хотят заключать долгосрочные соглашения. Однако стоит помнить, что производители сами нарушили условия долгосрочных контрактов, предпочитая более выгодные экспортные возможности.

Эта история показывает, что долгосрочные контракты должны быть взаимовыгодными для обеих сторон. Чтобы избежать подобных ситуаций в будущем, необходимо обеспечить прозрачность и справедливость в отношениях между поставщиками и ритейлерами.

Ведь если бы те же производители картофеля получили неожиданные преференции или новые каналы сбыта, то, возможно, тоже начали бы искать более выгодные варианты, нарушая условия долгосрочных контрактов. Поэтому важно, чтобы все стороны были максимально защищены и уверены в надежности своих партнеров.

Фото предоставлено независимым экспертом по ритейлу, консультантом поставщиков торговых сетей Михаилом Лачугиным