Риэлторы не спасут свердловских застройщиков

После начала кризиса многие свердловские застройщики стали тесно взаимодействовать с риэлторами. Если раньше девелоперы реализовывали свои объекты исключительно через собственные отделы продаж, то впоследствии подключили к этому процессу агентства недвижимости. Они надеялись, что помощь риэторов поможет существенно нарастить число сделок на падающем рынке. Однако этого не произошло. Это связано с тем, что агенты по недвижимости по разным причинам оказались не готовы к успешной работе в сегменте новостроек.

Еще несколько лет назад подавляющее большинство девелоперов скептически относилось к перспективе полноценного сотрудничества с риэлторами. Однако резкое падение продаж новостроек в 2014-2016 годах (в среднем составило 40%) заставило их пересмотреть свою позицию. Девелоперы были вынуждены искать ресурсы для повышения числа сделок: придумывать новые маркетинговые инструменты и вносить изменения в схему реализации жилья, в частности, расширять каналы сбыта.

«Благодаря кризису застройщики развернулись в сторону риэлторов. Схема сотрудничества следующая. Агент по цене девелопера привлекает покупателя. Потом подписывается промежуточный акт. После получения денег от клиента застройщик выплачивает вознаграждение риэлтору», — сообщил генеральный директор агентства недвижимости «Диал» Александр Дмитриев.

Однако оказалось, что эта схема пока не является эффективной, так как большинство свердловских риэлторов не справляется с новыми задачами.

«Если говорить в среднем по Екатеринбургу, то 90% агентств недвижимости не имеют сильного управленческого ресурса. Поэтому процесс изучения информации о новых жилых комплексах там проходит крайне медленно. Условно говоря, в компании «Икс» работает 20 сотрудников. Из них 4 разобрались в специфике свердловских новостроек, остальные 16 — нет. Проблема перестройки своей деятельности очень серьезная. Между тем ситуация на рынке требует того, чтобы риэлторы как можно быстрее адаптировались к новым условиям», — считает эксперт.

Еще одна серьезная проблема — конфликт интересов между отделом продаж застройщиков и риэлторами.

«К примеру, одно агентство недвижимости параллельно продает 40 объектов. Основная проблема заключается в том, что риэлторы заинтересованы исключительно в получении собственного вознаграждения, а не в повышении числа сделок конкретной строительной компании. В этом серьезный конфликт интересов. Кроме того, отделы продаж выполняют определенный план и отвечают за его реализацию. Агентства недвижимости, напротив, освобождены от любой ответственности. Они могут продать квартиру, а могут — не реализовать. Им по большому счету все равно, торговать на первичном рынке или на вторичном», — заявил УрБК представитель одного из крупнейших застройщиков Екатеринбурга.

Вице-президент Российской гильдии риэлторов Рустем Галеев оценивает ситуацию более оптимистично.

«Конфликт интересов — предсказуемый аспект, если на рынке наблюдается стабильный, устойчивый спрос. Сейчас этого нет. Поэтому данный аспект отходит на второй план. В настоящее время риэлторы и отделы продаж объединены общей целью — реализовать недвижимость застройщика. Поэтому явных конфликтов на этой почве мы пока не наблюдаем. Что касается возможной некомпетентности сотрудников агентств недвижимости на рынке новостроек, то эта проблема также постепенно решается. Уральская палата недвижимости и застройщики регулярно проводят обучающие мероприятия», — заявил Рустем Галеев.

Эксперты сходятся во мнении, что улучшение ситуации на рынке жилья произойдет только после начала восстановления платежеспособного спроса.

«Темпы падения рынка в Екатеринбурге в последнее время замедлились, а в некоторых сегментах — остановились. Однако ситуация по-прежнему остается сложной. Говорить о возможном росте пока преждевременно», — полагает Рустем Галеев.

Таким образом, расширение каналов сбыта жилья, учитывая падение реальных доходов населения, вряд ли поможет свердловским застройщикам нарастить объемы продаж. Соответственно, все усилия уральских девелоперов по взаимодействию с риэлторами рискуют оказаться напрасными. В настоящее время им необходимо рассчитывать только на свои силы.