Михаил Климарёв: Бесплатный Интернет повышает посещаемость торговых центров

Михаил Климарёв — телеком-аналитик, ранее работавший в сфере продаж услуг связи и телекоммуникационного оборудования. В декабре 2012 года он решил заняться фрилансом и параллельно с этим запустил несколько проектов. Один из таких проектов — предоставление бесплатного Интернета в торговых центрах в обмен на просмотр рекламы при подключении.

— Михаил, расскажите, как у вас возникла мысль создать такой бизнес?

— Эту идею я вынашивал где-то год, и только недавно решил воплотить ее. Пока это чистый эксперимент, не знаю, во что он выльется, мы еще не зарабатываем, а только тратим. С другой стороны, проекту всего два месяца, и это не срок.

Все началось с того, что я получил на тестирование несколько Wi-Fi роутеров от компании Open Mesh. Устройства хитрые, они управляются через «облако» и имеют ряд интересных решений, например, могут сами выстраивать мэш-сети. В чем суть? Представим себе много этих устройств, доступных между собой по радиоканалу. Если мы к одному подведем Интернет, то они между собой создадут оптимальную сеть по радио. То есть достаточно одного «впрыска», и сеть появится сразу на всех. Роутеры могут выстраивать очень сложные маршруты, качество связи при этом, естественно, теряется, но их не надо соединять кабелями. Для торгового центра это оказалось идеальным вариантом, потому что провод можно протянуть не везде.

Потом я как индивидуальный предприниматель приобрел у провайдера доступ в Интернет, мы поставили 17 роутеров по всему «Дирижаблю», а не так давно мы запустили такую же сеть еще и в «Успенском». Интернет бесплатный, поэтому мы не гарантируем качество связи, а просто предоставляем возможность подключения. К тому же мы решили подстраховаться и поставили полностью безопасный, фильтруемый Интернет. Это сделано для собственной безопасности, чтобы наши сети не закрыли по закону о защите детей от вредной информации.

— Какова модель монетизации проекта?

— Поскольку доступ бесплатный, каждые полчаса мы запускаем рекламную «картинку». Роутеры достаточно интеллектуальные, они могут определять даже местоположение абонента с точностью до нескольких метров внутри торгового центра, если откалибровать систему. Вообще же, бесплатный Wi-Fi в торговых центрах есть, но этим никто не занимается, ниша пустует или используется крупными операторами для рекламы собственных услуг.

— Почему же тогда пользователь должен выбирать ваш способ, в чем преимущество?

— Понятно, что если при бесплатном Wi-Fi кто-то открыл точку доступа, то к ней все подключаются, и она «падает». Поскольку у нас много роутеров, они все оптимизируют, и по расчетам, сеть в «Дирижабле» может держать одновременно до 1 000 абонентов. У нас такого еще не было, в день пока подключается порядка 300 человек, которые генерируют примерно 20 Гб трафика. Работает прекрасно, честных 2 мегабита грузится, поэтому выбирайте: либо там еле грузится, либо… Мы не требуем ни SMS, ни регистрации в сети. Есть, например, конкуренты, как упоминалось выше, из числа крупных операторов связи, но они предоставляют доступ либо по паролю, который присылается по SMS, либо сильно «режут скорость». Ради бога, можно так, но это одно, а когда ты просто посмотрел какую-то сеть, кликнул рекламу и пользуешься Интернетом без вопросов — лучше выбрать нас.

— Рекламодатели уже показывают заинтересованность?

— Да, но не все так просто. Мы как раз ищем партнеров. Некоторые спрашивают, но пока мы запустили только нашу рекламу. Нужно подобрать формат, как все будет включаться — эти вопросы мы как раз сейчас обсуждаем. В данный момент рекламируются 3 ссылки. Трафик волнообразный, и сейчас разбираемся, почему так: в одни выходные было меньше, на прошлой неделе показатели высокие. Первый месяц мы пока просто все отлаживали, оптимизировали сеть и «утрясали» административные вопросы, которые возникали при взаимодействии с управляющими компаниями торговых центров.

— Насколько сложно содержать такую сеть технически?

— Как минимум нужно быть специалистом в этой сфере. Справиться одному можно, но если торговых центров, например, 10, то уже нужна специальная команда.

— А торговые центры как относятся к такой идее?

— Положительно. Я даже не ожидал. Есть, конечно, моменты вроде: «Давайте вы нам денег заплатите». Подождите: мы вашим клиентам строим сеть, у вас увеличится посещаемость, и даже не берем с вас денег. Пытаемся договориться, и кто-то идет, а кто-то начинает что-то придумывать. За последний месяц немногие ТЦ согласились попробовать такую идею. Пока это только «Дирижабль» (стабильно 600 кликов в день) и «Успенский», который запустили в начале октября. Торговым центрам это не мешает, повышает посещаемость, электричества роутеры потребляют немного, буквально полватта, это на порядок меньше обычной электрической лампочки.

— Проходимость ТЦ влияет на прибыль?

— В теории должна. Представьте, в день пришло 10 тыс. человек, из которых подключается примерно 200-250 человек. Наклейки «Free Wi-Fi» принесли еще примерно 50 пользователей. Какое-то время там же никто и не знал, что есть Wi-Fi — пользователи приходили исключительно увидев SSID M1 Free Wi-Fi на своих устройствах. Давайте рассчитаем: посещаемость — 15 тыс. человек, подключаются из которых 200-300, то есть примерно 1-2%. Думаю, была бы посещаемость 100 тыс., подключалась бы одна-две тыс. человек. Думаю, эта цифра будет расти. Можно, кстати, посмотреть тип устройств, с которого заходят пользователи — большинство, примерно 80% от всех, используют мобильные устройства — смартфоны и планшеты. 20% всех устройств — это продукция Apple — iPad и iPhone.

— В чем, на ваш взгляд, основная проблема с точки зрения продаж рекламы?

— Думаю, будет достаточно сложно. Мобильная реклама пока в зачаточном состоянии, потому что никто не понимает, как ее продавать. Особенно в России. Если у меня будут обратные звонки с предложением купить рекламу, то можно считать, что сделка вошла в следующую фазу. Следовательно, и нашим рекламодателям мы сможем это предложить.

Думаю, было бы клево: включаешь Wi-Fi, а там объявление: завоз новых сапог, например, 2 этаж, бутик слева. Как своеобразный навигатор. Могут быть какие-то купоны.

— А сам проект коммерческий или имиджевый?

— Пока чисто экспериментальный, просто пробуем на свой страх и риск. Евгений, мой партнер, вообще бесплатно работает, а я вкладываю небольшие, но все же деньги.

В России такую модель роутеров не продают: то, что есть сейчас, надо «допиливать», но это опять же время и деньги. Вложения только в оборудование одного ТЦ могут составить порядка 3 тыс. евро за все. Суммы не космические, но если придет человек «со стороны», то для него это будет дороже. Очень большие расходы возникают «на взаимодействие» с ТЦ. Но это зависит от конкурентоспособности управляющей команды и их желания либо развиваться, либо «стричь купоны». Если ТЦ ставит большой порог входа, мы просто перестаем с ними общаться — мы не планируем развивать «экономику откатов», мы хотим делать свой небольшой, но честный бизнес, когда выигрывают все: посетители ТЦ, которые получают качественные и бесплатные услуги, ТРЦ, которые повышают свою привлекательность, рекламодатели, которые получают своих благодарных покупателей.

Пока я не знаю, сколько будет стоить реклама, и как она будет продаваться в итоге. Просто жду, что придет кто-то смелый. Хочу нащупать место, которое было бы выгодно всем сторонам.

В России сейчас такой сети нет, и мы пытаемся понять, как это будет работать. Глобальные игроки, например, Be-VIP, которые все на свете покупают, и те задумались: «Интересно, но мы пока просто не понимаем. Если наработаете статистику и покажете, что будет, мы, наверно, будем покупать». Поскольку статистики пока нет, накапливаем ее.

Сейчас с одного клика «капает» условно 2 цента. Этого достаточно, чтобы ничего не делать и получать прибыль с точки. Подсчитайте сами: 300 юзеров, кликов больше, бывает по 600-700. Пусть будет в неделю 2 500 кликов. Умножаем на 2 цента, получается 50 долл. США в неделю. Вычтем операционные затраты, порядка 100 долл. США в месяц, и можно зарабатывать еще порядка 100, ничего не делая. Конечно, это мало, но в том же «Яндекс.Директе» средний клик обходится в 12 центов, то есть прибыль увеличивается сразу в 6 раз.

— Получали ли отзывы пользователей?

— Да. Живые люди пишут: «Классно, спасибо!». Сделали обратную связь: некоторым не нравится реклама, некоторых не устраивает длительность сессии в полчаса. Пытаемся найти баланс между светлыми желаниями и суровой реальностью. Рекламой тоже на самом деле интересуются, но осторожно. Рекламодатели понимают, что это новое и интересное направление, но не знают, насколько эффективное, и им надо объяснить этот момент.

— Каковы планы на будущее проекта?

— Фантазиям нет границ! Проект, по сути, является пересечением мира «он-лайн» с миром «офф-лайн» — то есть Интернет пересекается с реальностью. Мне кажется очень удачным рекламным кейсом предоставление скидок или выдача дисконтных карт пользователям, нашедшим кодовое слово на баннере в сети: подключился к Wi-Fi, увидел нужный товар на баннере и кодовое слово — тут же подошел к точке продаж и сообщил пароль продавцу, получил скидку. Реализуется принцип «здесь и сейчас».

Кроме того, позиционирование пользователя внутри здания позволяет организовать навигацию внутри огромных торговых центров — на мой взгляд, это актуальная проблема — попробуйте найти нужный бутик внутри «Гринвича» с его колоссальными площадями. Навигация, в свою очередь, приведет к четкому понимаю ТРЦ наиболее проходимых зон и сделает зонирование торговых площадей осмысленным и научным.

При условии регистрации номера телефона пользователя в рекламной сети возможен следующий кейс — идете вы, например, мимо кафе, совсем рядышком, и приходит SMS: «Заходите за бесплатной чашкой кофе, ваш купон такой-то». Тут возникает огромный простор для геймификации покупок и прочих маркетинговых технологий. Еще буквально на днях я ожидаю запуск нового портала по размещению рекламы и смогу продавать конкретные переходы на сайт рекламодателя (клики), а не просто размещение статических баннеров — это позволит рекламодателю тратить ровно столько, сколько нужно и автоматизирует процесс продажи рекламы.

УрБК будет следить за судьбой данного кейса.